【朗月視角】當萬科淪為富士康，鏈家卻成了蘋果
時間：15-10-20 來源：朗月(中國)地產研究所
【朗月視角】當萬科淪為富士康，鏈家卻成了蘋果
01如果有一天，鏈家跟萬科說，哥們，你蓋的房子，我快速幫你賣掉，好不好啊？
萬科當然會說，好啊。高效的銷售代理商，哪個地產商不喜歡呢？
如果鏈家又跟萬科說，我手上有足夠多的客戶，我非常了解他們要什么，所以房子怎么蓋，每套房多少面積，幾房幾衛，裝修大概什么檔次，你都得聽我的，行不行？
萬科可能會猶豫一下，但只要能快速賣掉房子，而我又有利潤，也行吧。
如果下一次，鏈家再跟萬科說，哥們，你看上的那塊地不錯，我也出點錢，入點股，房子還是我來賣，產品設計你還是得聽我的，你看怎么樣？
萬科恐怕只好會說，好吧……
日子久了，萬科是不是就漸漸變成了鏈家的代工商？萬科與鏈家的關系，是不是也會像是富士康和蘋果的關系？
當然，我們只是拿萬科舉個例子，誰讓它是全宇宙第一大住宅開發商呢。
鏈家的這些話，可以跟萬科說，也可以跟恒大或碧桂園說，可以跟中國的任何一家地產商說。可能有人會說不，但多數地產商最后只能說“好啊”。
現在，鏈家巴結萬科成立家裝公司
將來，萬科可能淪為鏈家的代工商
02鏈家憑什么？
鏈家不就是干二手房中介的嗎？不就是街上的門店稍微多一點而已嗎？一家二手房中介，除了多賣一些房子，還能干出什么驚天動地的偉業呢？喊幾句“互聯網”或“O2O”的口號，就能成為蘋果？
過去一段時間，鏈家勢頭很猛，動作不斷：租房也干，二手房也賣，新房的銷售代理也做，互聯網金融也碰一下，隔一陣子就收購幾百家中介門店。
所有這一切，只為了兩件事：控制客源，給客戶畫像。
“給客戶畫像”，這句話很流行，萬達老板王健林也經常掛在嘴上。所謂“大數據”，就是能夠實現“給客戶畫像”的能力基礎。
王健林說萬達有大數據，因為每年有好幾億人次進出萬達廣場。每周去一次萬達廣場不得了，比性生活的頻率還低，無法如膠似漆。關系太淺，畫不出像。所以，萬達的客戶大數據，基本上是個偽問題。廣場上的人流匆匆而過，你很難了解他的底細。
淘寶確實有客戶大數據。我們幾乎每天都跟淘寶來一發，關系匪淺。如果你習慣在淘寶上買安全套，淘寶甚至可以掌握我們的性生活頻率。但是淘寶很難直接了解我們對房子的需求，它只能用一堆數據來臆測。所以，萬能的淘寶，還是賣不好房子。前幾天，淘寶首次公布了它的房產銷售額，只是鏈家的一個零頭。
鏈接的房產交易額短期目標是2萬億
03那么，鏈家怎么給客戶畫像？它的大數據怎么來的？像“房多多”那樣弄個網站就能有大數據？
先從最老土的辦法說起。鏈家是干中介門店起家的，但鏈家老板左暉是學計算機出身的，他很多年前就比別人多做了一件事：積累客戶數據。
多年前，鏈家的勢力范圍幾乎只在北京；但過去一年，鏈家四處收購一二線城市的品牌中介企業，一收就是當地的幾百家門店。上海的德佑、深圳的中聯、廣州的滿堂紅、杭州的盛世管家、成都的伊誠、濟南的孚瑞、重慶的大業興……它們的招牌，都已經換成了“鏈家”。
三個月前，鏈家老板左暉說，鏈家已經覆蓋全國17個城市，擁有3500多家門店，5萬余名經紀人。現在，這個數字已經過時了，因為濟南的孚瑞和廣州的滿堂紅，是過去十幾天內剛剛收購的，一下子又多了上千家門店。
前一陣子雷聲很大的“房多多”，號稱已在40多個城市落地，滲透的中介門店達5萬家，簽約經紀人逾50萬。聽起來數字要比鏈家大多了，但那些中介門店和經紀人都不是“房多多”自有的，不是一家人，很難說一家話。
鏈家的線下門店，不是花拳繡腿的意淫，而是一城一池的實干。
無數個線下觸點，每天都在給鏈家后臺輸送客戶數據。鏈家老板左暉說，目前交易效率是1.2單/天/經紀人。
三個月前，鏈家說，我們的客戶的數據量是1000T。1T大概等于1000G，一部高清日本愛情動作片大概1G，1000T大概存儲100萬部。
鏈家的1000T數據量，存儲了500萬組正在求租求購的委托客戶，5600萬套房屋的歷史信息。
6月30日鏈家公布的數字
04如果光是門店多，也沒什么了不起。鏈家需要掌控更多的“種子客戶”，才能成就“控制客源”的霸業。
所以，要從租房的人抓起。于是，鏈家就有了“自如友家”和“自如寓”。前者是廣收散落在每個人手上的房源，后者是直接拿下整幢樓。兩者共同點是，鏈家統一負責裝修，做“二房東”。無論房東還是房客，只要用鏈家的手機APP就能解決一切問題，視頻看房啊、收支房租啊等等，全部輕松搞定。甚至連租客的日常保潔服務，鏈家都能提供。
鏈家的租賃產品“自如寓”
由于“自如寓”是整幢樓重新改造，所以鏈家還努力用互聯網工具營造社群文化，讓租客更有歸屬感。背后的目的，當然是對客戶的住房需求，做更深度的數據收集，可以給客戶畫出更清晰的數據肖像。
如果你是房東，不愿意讓鏈家做“二房東”，那鏈家還有“丁丁租房”，房東可以直接出租，而且支付的中介費比其它品牌的線下中介門店更便宜。
鏈家公布的數字是，“自如租客”大約有30萬組。他們中的很多人，只要培育得當，都將是買房的“種子客戶”。
從租客群體中產生的，可能主要是首次置業的剛需客戶。但大量高端租客中，可能也會產生一些購買高端房產的需求。這些當然還不夠，所以鏈家又做了“麗茲行”，一家“專注于豪宅服務的不動產經紀品牌機構”，繼續收集購買力更強的客戶數據。
此外，還有“鏈家金融”。第三方支付平臺“理房通”、P2P平臺“家多寶”，不僅僅是為了方便房屋買賣過程中的房款支付與資金拆借，同時更是鏈家一個龐大的“資金池”。鏈家老板左暉說，接下來的要做的，是跟政府爭取到更多金融牌照。
鏈家的產業版圖
05鏈家的野心，當然不只是雄霸房產中介行業。它處心積慮收集龐大的客戶數據，是為了進入新房市場。
十幾天前，鏈家網開通了“新房頻道”。凡是名見經傳的房企，差不多都已把一大批樓盤的可售房源放在上面。但是，如果沒有背后那些龐大的客戶數據，這個“新房頻道”就是個普通的網站而已。
很多年前，在納斯達克上市的新浪樂居早就這么干過了，但是線上的“新浪樂居”與線下的“易居臣信”中介門店，雖同屬一個集團，但卻是兩張皮，彼此隔離，無法實現數據互通。再加上“大數據”意識不強，所以，現在兩者都有點沒落了。還有游離在兩者之間的“易居一手房銷售代理”部門，已經變成了一家普通的銷售代理機構，跟互聯網沒什么關系。
現在，鏈家不一樣。它整合了房屋中介的幾乎所有環節。它的“新房頻道”，不過是前臺的一個通道而已，恐怖的是后臺龐大的客戶數據。
鏈家網的“新房頻道”
對了，鏈家還并購了高策地產服務機構，那是一家新房銷售代理及營銷服務公司；鏈家還跟“明源云客”達成了戰略合作——明源是做軟件的，占據了中國房地產銷售軟件的半壁江山，他們最了解新房市場的銷售動態，躺在明源后臺的那些大數據，一直變不了現。
控制客源，同時又擁有了給客戶畫像的能力。鏈家到底要干什么，已經很清楚了吧。用不了太長時間，或許鏈家就可以跟萬科說，哥們，你給我做代工好不好？
06很多人還是不太了解鏈家到底要干什么，他們紛紛把鏈家作為對手。
老牌中介“中原地產”放狠話說，誓將鏈家打回北京；一頭鉆進互聯網租房市場的“愛屋吉屋”，瞄著鏈家的“丁丁租房”廝打成一團；跟小米脫不了干系的“YOU+青年公寓”，名聲很大，但有點追不上鏈家的“自如寓”；挖去了萬科高級副總裁的“房多多”，眼睜睜看著鏈家推出了“新房頻道”……
但是，鏈家根本不把他們當作對手，覺得他們跟自己根本不是一個國度來的；鏈家的對手，其實是萬科。
電信業的大佬沒有想到，對手竟然是騰訊搞出來的微信；零售業的大佬們沒有想到，對手竟然是淘寶和京東。不知道萬科、恒大這些房地產業大佬有沒有想到，有一天他們的對手竟然會是鏈家？
鏈家擁有給客戶畫像的能力，它就可以掌控前端的產品定位；擁有大量目標客源，它就可以掌控后端的銷售變現。至于中端的產品營造，鏈家根本不需要做，那是萬科或恒大們所擅長的。
這大概就是“微笑曲線”理論的又一個案例。處在中端的萬科或恒大們，將逐漸淪為代工商，賺取相對較低的生產利潤；掌控了前端和后端的鏈家，將坐享附加值的利潤。就像富士康與蘋果的關系。
如果按這樣的劇情發展下去，鏈家遲早有一天會超越萬科。可以看兩個指標，一個是鏈家上市后的估值，很可能將超越萬科；另一個指標是，鏈家介入房地產開發之后的自有權益銷售額，也有可能超越萬科。當然，介入房地產開發，不是直接沖在一線，而是項目入股，甚至可以入萬科一些項目的股；如果再強大一些，也不排除將來有一天鏈家直接去收購幾家房企的部分股權，特別是那些TOP100排行榜里的中小房企。鏈家有一個不錯的“收購基因”：不強求控股。
摘自—朗月(中國)地產研究所
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