厲偉先生：孵化的邏輯
時(shí)間：16-04-26 來(lái)源：松禾創(chuàng)新
厲偉先生：孵化的邏輯
4月20日上午，“一帶一路”中新創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新論壇暨中新合資愛碼客加速器成立儀式在龍華新區(qū)錦繡科學(xué)園隆重舉行。論壇上，松禾資本創(chuàng)始合伙人厲偉先生做了《孵化的邏輯》的演講。原文如下：
尊敬的各位來(lái)賓，尊敬的楊軍總、華大基因楊爽總、新加坡朋友好！非常高興參加錦繡科學(xué)園的揭牌儀式，很榮幸能夠跟大家分享一下松禾資本這些年的一些投資體會(huì)。松禾資本成立于07年，我們到今天為止管理的資本規(guī)模差不多超過(guò)了一百億。我們投資了很多項(xiàng)目，像華大基因、柔宇科技、光啟科學(xué)等，幾乎都是在天使階段。我們非常榮幸能跟這些優(yōu)秀的企業(yè)走在一起，追隨這些企業(yè)家一路走過(guò)來(lái)，這實(shí)在是松禾資本的福分。做早期項(xiàng)目這么多年，我們對(duì)早期項(xiàng)目的孵化，也有一些具體感受，下面就把我的一些感受和體會(huì)向大家做個(gè)匯報(bào)和交流。
我今天主要想同大家交流一下孵化器與項(xiàng)目孵化的邏輯。其實(shí)孵化，基本上就是指從一粒種子開始，而像錦繡科學(xué)園一樣的孵化器，就像栽下種子的田園。要想經(jīng)營(yíng)好這片承載著眾多種子和希望的田園，需要以下幾項(xiàng)準(zhǔn)備：
第一，有眼光。大家知道種子是非常重要的，種瓜得瓜。如果進(jìn)駐孵化器的企業(yè)選錯(cuò)了，不符合產(chǎn)業(yè)方向，甚至根本就沒有可能作大，那第一步就錯(cuò)了。所以眼光，非常重要。就以《西游記》來(lái)講，通篇講的都是妖怪的故事。我們記住的都是妖精，而不是妖怪，因?yàn)檠赡芑畹酶屎透L(zhǎng)命。而且妖精的結(jié)果和妖怪下場(chǎng)可能完全不一樣。初創(chuàng)期的企業(yè)都像妖怪一樣。在座的各位記性都應(yīng)該很好，楊爽、楊軍總估計(jì)更好。那么，我問(wèn)一句：站在白骨精右邊的小妖叫什么名字？沒有人記得了，這就是妖精和妖怪的區(qū)別。妖精的結(jié)局通常有四種：第一種，歷經(jīng)苦難，孫悟空完成西天取經(jīng)，成了斗戰(zhàn)佛，成功上市了。第二種，像紅孩兒這樣的，被觀音收掉，跨行業(yè)并購(gòu)了。第三種，像金角大王、銀角大王被太上老君收上去了，同行業(yè)吸收合并了。第四種，像白骨精一樣，被打死了，但至少精彩過(guò)。而小妖，無(wú)一例外，都是死路一條。所以眼光非常重要。我們看項(xiàng)目，除了看技術(shù)，更要注意科學(xué)家和企業(yè)家的區(qū)別。因?yàn)槭亲銎髽I(yè)，不是搞科研，我們要找的是企業(yè)家，不是簡(jiǎn)單找科學(xué)家。如果找的是科學(xué)家，孵化器可能很難孕育出偉大的企業(yè)，最多可能有偉大的發(fā)明。但這不是我們的終極目的，我們的終極目的是孵化器不斷培育出偉大的企業(yè)。因此，我們更喜歡有科學(xué)頭腦、受過(guò)良好科學(xué)訓(xùn)練的企業(yè)家，而不只是有商業(yè)頭腦的科學(xué)家。
第二，具定力。俗話說(shuō):羅馬不是一天建成。我們跑馬拉松的人都知道，一個(gè)人不是上來(lái)就可以跑馬拉松的，一定要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期訓(xùn)練，才不會(huì)受傷，要逐漸提高。如果上來(lái)就逼他跑得很快，可能會(huì)猝死的。同樣，做孵化器一定要有耐心，靜待企業(yè)成長(zhǎng)，一定不要著急。如果急于求成，很可能把一個(gè)本來(lái)很有機(jī)會(huì)成長(zhǎng)的企業(yè)，一個(gè)很有希望的苗子扼殺掉了。
第三，更聚焦。現(xiàn)在投資，已經(jīng)趨向?qū)I(yè)化，更加專注細(xì)分領(lǐng)域與行業(yè)，希望將行業(yè)鉆深吃透。同樣，做孵化器也要更加聚焦，要產(chǎn)生集聚效應(yīng)。引入的企業(yè)不要今天一個(gè)搞裝修的，明天一個(gè)做食品的，彼此之間沒有什么關(guān)聯(lián)性。要學(xué)習(xí)商業(yè)一條街，引入的企業(yè)可以成行成市，這樣請(qǐng)人來(lái)輔導(dǎo)都省事，投資人來(lái)尋找投資標(biāo)的都變得簡(jiǎn)單。最好把上下產(chǎn)業(yè)鏈都吸引過(guò)來(lái)，讓創(chuàng)業(yè)者更加容易鏈接上下游。
第四，懂服務(wù)。服務(wù)，不僅是孵化器物業(yè)管理的好，地很干凈，廁所沒味道等基礎(chǔ)服務(wù)，還要有更專業(yè)的服務(wù)。比如說(shuō)小企業(yè)不一定懂得怎么做賬，甚至公司股東會(huì)、董事會(huì)文件格式都不清楚，孵化器有沒有專業(yè)的輔導(dǎo)員幫助他們？除了這個(gè)專業(yè)服務(wù)以外，有時(shí)候，我們會(huì)請(qǐng)一些很資深的律師、會(huì)計(jì)師，甚至投資人定期輔導(dǎo)孵化的企業(yè)，這當(dāng)然好。但是，更重要的是，我們要懂得如何服務(wù)，要懂得企業(yè)到底要什么。一個(gè)很專業(yè)的律師不一定會(huì)懂小企業(yè)需要什么，大律師講的東西，小企業(yè)可能聽不懂，企業(yè)的需求可能是專家不一定會(huì)想到的東西。懂服務(wù)就一定要懂得企業(yè)需求什么，要接地氣。一個(gè)初創(chuàng)項(xiàng)目和一個(gè)相當(dāng)規(guī)模的企業(yè)，需求是完全不一樣的，就是在同一件事情上，需求都可能不一樣。所以要懂得如何提供有效服務(wù)。再有一點(diǎn)，我們必須會(huì)服務(wù)。就算懂得企業(yè)需要什么樣的服務(wù)，但是你還必須會(huì)服務(wù)，能讓企業(yè)接受你的服務(wù)。有些很專業(yè)的人，為什么企業(yè)不愿意接受他的服務(wù)，是因?yàn)樗粫?huì)服務(wù)。你顧及到人家的面子了嗎？你給人家充足的尊嚴(yán)了嗎？如果上來(lái)就是：“你要聽我的，你懂什么，你什么都不懂。”企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)者也是有尊嚴(yán)的人，誰(shuí)知道今天一個(gè)在這兒求你給投資、聽你輔導(dǎo)的人，不是未來(lái)的騰訊，不是未來(lái)的華為呢？所以我們一定要懂服務(wù)，要能夠真正了解創(chuàng)業(yè)者的需求，要會(huì)服務(wù)，要給服務(wù)對(duì)象充足的尊嚴(yán)，這個(gè)非常重要。
第五，會(huì)營(yíng)銷。營(yíng)銷，不是為自己，是為孵化器做好營(yíng)銷，為孵化器吸引眼球。為孵化器吸引眼球的目的是吸引更多人關(guān)注孵化器，不僅是關(guān)注孵化器本身，更是要讓更多人關(guān)注孵化器里面的企業(yè)項(xiàng)目，讓這些企業(yè)在博眼球的年代，得到更多人關(guān)注，為企業(yè)打開市場(chǎng)做好宣傳。為孵化器所做的一切宣傳，不是為了孵化器的經(jīng)營(yíng)者，而是為孵化器里面的項(xiàng)目，為創(chuàng)業(yè)者站臺(tái)。只有創(chuàng)業(yè)者成功了，孵化器才可能成功。如果一個(gè)孵化器做的風(fēng)生水起，名聲在外，而里面沒有一個(gè)企業(yè)成功，都是倒閉出去的，這個(gè)孵化器仍然是失敗的孵化器。所以要牢記，營(yíng)銷是為在孵化器里面的企業(yè)營(yíng)銷，不是為我們自己。
第六，勤匯報(bào)。一個(gè)好的孵化器必須懂得勤匯報(bào)。在今天，政府仍然掌握著大量的資源。但是很多初創(chuàng)項(xiàng)目、初創(chuàng)企業(yè)并不知道政府可以提供的資源有哪些？他們通常鮮有機(jī)會(huì)接觸到政府，更沒有機(jī)會(huì)接觸到政府掌握資源的領(lǐng)導(dǎo)。孵化器應(yīng)該定期來(lái)幫助這些企業(yè)去向政府匯報(bào)，努力推介我們的企業(yè)，有意識(shí)地引起政府對(duì)這些企業(yè)的關(guān)注關(guān)心，這樣才有可能把政府的資源對(duì)接到我們服務(wù)的企業(yè)身上去。如此，企業(yè)就有可能發(fā)展的更快。政府手上的資源是有限的，政府的能力很大程度上也是有限的，而政府的資金來(lái)源同樣有限。你如果經(jīng)常跟政府匯報(bào)，經(jīng)常向政府報(bào)告有什么好的項(xiàng)目，又有什么企業(yè)在成長(zhǎng)，成長(zhǎng)得有多快，請(qǐng)政府多給點(diǎn)關(guān)心。只要做到腿勤、嘴甜、姿態(tài)低，為我們企業(yè)踏實(shí)地做這些事情的話，政府自然愿意幫助我們的孵化器中的企業(yè)，自然愿意給多一點(diǎn)支持。我的一位朋友，前幾天要開股東會(huì)，因?yàn)樗切鹿蓶|，要接董事長(zhǎng)，他問(wèn)我他在這個(gè)會(huì)上應(yīng)該怎么講？我同他說(shuō)：“有能力的人不要在乎面子。你越要面子，你的合作伙伴壓力越大，你越把面子給你的朋友，你就越有可能得到朋友的幫助。”孵化器相對(duì)入駐的小企業(yè)來(lái)講，我們可能是比他們掌握更多資源的人，我們更應(yīng)該把面子和里子給到企業(yè)。能給的里子，要給足，能給的面子盡可能給到，這樣我們的企業(yè)才可能更快成長(zhǎng)。
第七，善建言。現(xiàn)在的孵化器多少都是得到政府支持的。能做孵化器的人，多少都是有資源的。所以要抓住一切機(jī)會(huì)，為企業(yè)向政府呼吁。從政策優(yōu)惠，從行業(yè)角度，向政府呼吁，為整個(gè)行業(yè)制訂更好的產(chǎn)業(yè)政策建言。比如前一陣子開深圳政協(xié)大會(huì)期間，我針對(duì)政府出臺(tái)的支持孵化器發(fā)展的政策提出建議。該政策規(guī)定，入住孵化器的企業(yè)，不論租用面積大小，一視同仁地優(yōu)惠租金20%。我在政協(xié)會(huì)上提出，這個(gè)政策能不能差異化對(duì)待，對(duì)于使用面積100平米以下的小企業(yè)，政府能不能不是補(bǔ)貼20%，而是補(bǔ)貼50%，這時(shí)候的企業(yè)，每月多給他一千塊錢，他的日子就好過(guò)一點(diǎn)。對(duì)于占用一千平米以上的企業(yè)，是不是租金補(bǔ)貼就不一樣，降到10%。有一定差異化對(duì)待，實(shí)際就把有限的資源用到更需要幫助的企業(yè)身上了。我們要把從孵化器中得到的經(jīng)驗(yàn)主動(dòng)跟政府交流。第二，引入孵化器的企業(yè)一定是通過(guò)孵化器審定判斷過(guò)的企業(yè)，他多少有成為妖精的潛質(zhì)，他未來(lái)更可能成長(zhǎng)。我們建議政府，對(duì)于政府認(rèn)可的孵化器，以及政府支持的孵化器，入駐孵化器的企業(yè)在申請(qǐng)優(yōu)惠政策方面、申請(qǐng)高新技術(shù)企業(yè)方面以及申請(qǐng)稅收減免方面，是不是可以在政策允許范圍內(nèi)對(duì)這些企業(yè)開設(shè)一些綠色通道，做一些優(yōu)先的扶持？政府資源是有限的，政府扶持企業(yè)的優(yōu)惠政策就應(yīng)該強(qiáng)調(diào)獎(jiǎng)優(yōu)扶優(yōu)，推動(dòng)優(yōu)秀的更快發(fā)展。因?yàn)檎龀制髽I(yè)的優(yōu)惠政策不是扶貧政策，它是一個(gè)推動(dòng)產(chǎn)業(yè)更快發(fā)展的政策，把資源用在最可能帶來(lái)稅收的企業(yè)身上，這個(gè)資源才是最有效的利用，這個(gè)錢才是使用在最佳用途上。我們要抓緊一切機(jī)會(huì)跟政府交流，多給入駐企業(yè)創(chuàng)造更好的政策環(huán)境。
第八，備點(diǎn)錢。應(yīng)該看到，做孵化器本身是不掙錢的。一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)這里，你如果只做二房東，這是不現(xiàn)實(shí)的。孵化器請(qǐng)專業(yè)的律師、會(huì)計(jì)師和投資人來(lái)輔導(dǎo)企業(yè)，孵化器是非常花錢的。比如，我們請(qǐng)華大基因CEO楊爽來(lái)講基因產(chǎn)業(yè)的變化，楊爽來(lái)實(shí)際是有很大成本的。孵化器未來(lái)請(qǐng)高人來(lái)，實(shí)際孵化器要貼很多錢。雖然我們同楊爽是朋友，楊爽不收錢，友情客串，但是，這個(gè)情不管以什么方式，早晚是要還的。所以，做孵化器是有很多隱性成本的。如果后面沒有充足的資金準(zhǔn)備，沒有充足的資本補(bǔ)充，不應(yīng)該輕易做孵化器。如果只是想做孵化器收房租賺錢，最好不要做這個(gè)事。創(chuàng)業(yè)者辛辛苦苦來(lái)孵化器入駐，最后發(fā)現(xiàn)孵化器沒有提供專業(yè)幫助，這樣會(huì)耽誤了創(chuàng)業(yè)者。人家損失的人生比單純賠了錢還要大。所以一定要做好為孵化器提供服務(wù)賠錢的準(zhǔn)備。但是賠錢的生意是沒人想干的。孵化器怎么賺錢？我們通常要圍繞孵化器做一個(gè)孵化器配套基金。在建立孵化器的同時(shí)，要募集好配套基金。一旦在孵化器中發(fā)現(xiàn)好項(xiàng)目，可以同項(xiàng)目談：我給你做了這么多免費(fèi)服務(wù)，我已經(jīng)賠很多錢，能不能在你吸引資本的時(shí)候，讓我同等條件投點(diǎn)資。通過(guò)配套基金，讓孵化器進(jìn)入良性運(yùn)行。我們松禾資本在深圳灣做了一個(gè)孵化器，為此成立了兩個(gè)基金，松禾創(chuàng)新一號(hào)和松禾創(chuàng)新二號(hào)。錦繡科學(xué)園這邊，楊軍總給我們面子，更給我們里子，將這棟樓租給松禾創(chuàng)辦孵化器，我們非常感謝，順便做一個(gè)廣告，松禾為這個(gè)孵化器，將專門成立基金，我們正在申請(qǐng)成立10個(gè)億的基金為孵化器配套。
第九，能寬容。任何投資，特別是投資早期的項(xiàng)目，都面臨艱苦的挑戰(zhàn)。要時(shí)刻面對(duì)失敗和挫折的考驗(yàn)，這需要勇氣。我認(rèn)為，勇氣分成兩類，一類是李逵之勇。衣服一脫，不管前面有多少敵人，沖上去。而另一類，韓信之勇。韓信當(dāng)年未出山時(shí)，有市井小人嘲笑他，說(shuō)你整天拿把劍，有本事殺了我，如果不敢，就從我胯下鉆過(guò)去。韓信最后呢，真從那人胯下爬過(guò)去了。這一爬，是需要勇氣的。殺掉這個(gè)人很容易，但是這么做之后，還有后面有統(tǒng)領(lǐng)千軍的韓元帥嗎？還有幫助漢家王朝打下半壁江山的韓信嗎？還有蕭何夜追、背水一戰(zhàn)的千古傳奇嗎？都不會(huì)有。殺掉這個(gè)人，歷史上根本不會(huì)記下韓信這個(gè)人，我們都不會(huì)知道曾經(jīng)有過(guò)這么一個(gè)人。這是多么大的一種勇氣。面對(duì)失敗，面對(duì)挫折的時(shí)候，破罐子破摔與重新開始、東山再起，是需要不同的勇氣的。這后一種更加重要。做孵化器，投資企業(yè)，我們一定要有這后一種勇氣。我們要寬容失敗，不僅寬容別人失敗，更要寬容自己失敗。不要跟自己過(guò)不去，別跟自己較真，得不償失，你的親人也會(huì)受害，大家一定要寬容，不僅寬容別人，要寬容自己。今年政協(xié)大會(huì)期間，我做了一個(gè)專題發(fā)言：“寬容失敗，重在行動(dòng)”。做企業(yè)最怕三種人，第一種人，一副高高在上的姿態(tài)：“我不知道怎么做，但你不能干錯(cuò)”；第二種人，表現(xiàn)對(duì)組織一片“赤誠(chéng)之心”：“那家伙整天加班，整天在外面跑業(yè)務(wù)，怎么可能不吃回扣？我一定幫老板盯緊點(diǎn)、查清楚”；第三種人，奴才式的人物，整天“皇上圣明”，一切行為只是為了討領(lǐng)導(dǎo)歡心，完全沒有主見與創(chuàng)造力。這三種人的存在，讓創(chuàng)新者膽顫，讓創(chuàng)造者寒心，讓想干事者選擇離開。寬容失敗，必須讓這三種思想與人物沒有市場(chǎng)。
第十，好心態(tài)。做孵化器，投早期項(xiàng)目一定要有好的心態(tài)。因?yàn)樽鐾顿Y，做生意成功有很大的運(yùn)氣成分。一定要記住，做孵化器首先是幫助企業(yè)、服務(wù)企業(yè)。可能有一個(gè)企業(yè)，辛辛苦苦幫它減免房租，幫它免費(fèi)咨詢服務(wù)好幾年，之后它不幸失敗了，或者它壯大搬走了，而最終也沒投成資，也沒得到更多的收益。這時(shí)，一定要有好的心態(tài)，只當(dāng)做了一件好事，當(dāng)了幾年活雷鋒。要相信，好人終歸有好報(bào)，這個(gè)項(xiàng)目可能沒賺到錢，其他人會(huì)看在眼里記在心中的，通過(guò)別的項(xiàng)目，終究會(huì)給你機(jī)會(huì)，讓你獲得好的回報(bào)。就像楊軍總一樣，支持松禾辦孵化器，我相信松禾有一天一定能帶給楊總更大的收益。
謝謝大家。
摘自—松禾創(chuàng)新
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