什么樣的SaaS廠商在中國有未來？
時(shí)間：20-09-04 來源：虎嗅APP
什么樣的SaaS廠商在中國有未來？
今年7月，全球最大的CRM服務(wù)商、SaaS行業(yè)的代表Salesforce市值一度達(dá)到了1791億美元，并首次超過了曾經(jīng)的全球第二大軟件公司的甲骨文（Oracle）公司1761億美元的市值。
從某種程度上講，這預(yù)示著SaaS行業(yè)黃金時(shí)代的到來，但作為起步晚、發(fā)展慢的中國SaaS行業(yè)來講，SaaS的高光時(shí)刻似乎還顯得比較遠(yuǎn)。
美國作為SaaS的發(fā)源地，自然擁有著先發(fā)優(yōu)勢，不過好在，SaaS的發(fā)展沒有固定的道路，中國市場也極具特色，縮小差距也并非沒有可能。
關(guān)于中美市場的不同，市面上已經(jīng)有很多分析，此次虎嗅對(duì)話GGV紀(jì)源資本管理合伙人符績勛和投資執(zhí)行董事吳陳堯，是希望探討以下三個(gè)方面的問題：
中國哪些行業(yè)正在被SaaS改變；
中國市場到底需要什么樣的SaaS產(chǎn)品；
GGV看好哪些SaaS賽道
這三個(gè)問題都指向——什么樣的SaaS企業(yè)在中國能活下去？
正在被SaaS改變的行業(yè)
不同于美國市場中企業(yè)各類業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化程度高、擁有較強(qiáng)的付費(fèi)意識(shí)，當(dāng)下的中國SaaS市場還處在教育用戶的階段，甚至有一些SaaS企業(yè)為了迅速打開市場采取了免費(fèi)策略。
吳陳堯直觀地感受到，在美國市場，To C的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)和To B的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在公司數(shù)量和交易數(shù)額上的比例是四六分甚至是三七分，但是國內(nèi)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)行業(yè)的比例還遠(yuǎn)遠(yuǎn)未達(dá)到這個(gè)水平。
現(xiàn)在國內(nèi)愿意為Saas買單的公司很多還是互聯(lián)網(wǎng)公司，比如百度、滴滴等，當(dāng)然一些傳統(tǒng)企業(yè)，餐飲、零售的連鎖企業(yè)也在嘗試改變，但這畢竟還是需要一點(diǎn)時(shí)間。
現(xiàn)階段，中國有相當(dāng)大比例的大型企業(yè)，在采購IT或者SaaS應(yīng)用時(shí)，仍然處在從買斷或者自建的模式，到租用模式的轉(zhuǎn)變過程之中。比如為銀行提供聊天機(jī)器人和智能客服產(chǎn)品的追一科技，銀行普遍采用買斷的方式購買其產(chǎn)品，但有一些金融機(jī)構(gòu)在嘗試按年和調(diào)用量付費(fèi)的方式
談到近一兩年的觀察，符績勛表示，銀行和工業(yè)領(lǐng)域是他看到的正在主動(dòng)擁抱SaaS行業(yè)的產(chǎn)業(yè)。
首先，在國內(nèi)云計(jì)算興起的早期，像銀行業(yè)這類大型企業(yè)，由于數(shù)據(jù)相對(duì)敏感，采購流程較為繁瑣，在使用 SaaS 上存在顧慮，甚至不信任公有云。現(xiàn)在隨著云計(jì)算進(jìn)一步成熟，銀行開始轉(zhuǎn)變思維，嘗試擁抱SaaS。
符績勛認(rèn)為，促使銀行行業(yè)發(fā)生改變的是銀行之間的相互競爭，這一點(diǎn)非常明顯。因?yàn)樵诳萍纪度肷希y行是中國投入最大、最積極的行業(yè)之一。
具體表現(xiàn)為，股份制商業(yè)銀行中，排名靠后的銀行會(huì)學(xué)習(xí)排名靠前的，城商行會(huì)學(xué)習(xí)股份制商業(yè)銀行，五大行會(huì)自我挑戰(zhàn)。他們從核心系統(tǒng)到業(yè)務(wù)系統(tǒng)，從人工智能到大數(shù)據(jù)，從聊天機(jī)器人到知識(shí)圖譜，幾乎各個(gè)領(lǐng)域的新技術(shù)，銀行都會(huì)爭相采用，而且會(huì)互相參照。
另外，跟美國市場相同，在工業(yè)領(lǐng)域，企業(yè)對(duì)誤差的要求越來越嚴(yán)格。
員工人少的時(shí)候，誤差率是在可控范圍的，人多且流程長以后，誤差率會(huì)大大提高。SaaS軟件則能很好降低誤差率，推動(dòng)企業(yè)向SaaS服務(wù)靠攏。
而吳陳堯強(qiáng)調(diào)：“尤其是在制造行業(yè)，生產(chǎn)計(jì)劃的排期需要與訂單匹配，如果不匹配就會(huì)出現(xiàn)無法在指定時(shí)間交貨甚至是生產(chǎn)錯(cuò)誤的情況，這在中小制造企業(yè)是時(shí)常發(fā)生又很難杜絕的失誤。”
他進(jìn)一步舉例稱：以黑湖智造為例，通過將生產(chǎn)流程進(jìn)行數(shù)據(jù)化和智能化改造，記錄生產(chǎn)數(shù)據(jù)，得出規(guī)律，就可以避免生產(chǎn)經(jīng)理憑借自己的經(jīng)驗(yàn)和記憶產(chǎn)生的人為疏漏和失誤。要知道，這樣的疏漏和失誤，很可能會(huì)讓企業(yè)損失訂單，而如果一年減少一起這樣的人為疏漏和失誤，在黑湖智造上的投入可能就回本了。”
需求驅(qū)動(dòng)市場，市場驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品，如此一來，加速了這兩個(gè)領(lǐng)域?qū)?SPAN style="COLOR: #000000">SaaS的接受程度。
中國需要什么樣的SaaS產(chǎn)品
從上述兩個(gè)領(lǐng)域可以看出，不管是銀行業(yè)的SaaS還是工業(yè)領(lǐng)域的SaaS都是比較垂直的行業(yè)，業(yè)內(nèi)稱之為垂直行業(yè)型SaaS產(chǎn)品，這一類產(chǎn)品也是中國市場的主流之一。
其實(shí)，按照傳統(tǒng)分類，SaaS產(chǎn)品可以簡單的分為通用型和垂直行業(yè)型。其中通用型是可以服務(wù)所有企業(yè)的，比如CRM（客戶管理軟件）、HR軟件、協(xié)同辦公軟件，考勤軟件等，垂直行業(yè)型則是針對(duì)特定行業(yè)提供服務(wù)。
根據(jù)美國市場發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，通用型SaaS更容易實(shí)現(xiàn)規(guī)模化，也更能得到市場的認(rèn)可，甚至長成市值千億美元的巨頭。但美國經(jīng)驗(yàn)在中國市場很容易變得水土不服，關(guān)于中國需要什么樣的SaaS產(chǎn)品，也一直是業(yè)內(nèi)討論和關(guān)注的話題。
不過不同投資機(jī)構(gòu)、SaaS廠商對(duì)市場的認(rèn)知和理解存在差異，所以這個(gè)問題并沒有唯一答案。
在GGV看來，中國真正的SaaS公司應(yīng)該是技術(shù)跟產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的。從商業(yè)模式上講，SaaS產(chǎn)品意味著相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)，它對(duì)人、對(duì)服務(wù)的要求比較少，SaaS會(huì)涉及到安裝、部署等環(huán)節(jié)，但在技術(shù)與產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的公司，該部分成本比例低，而且ARR(每年經(jīng)常性收入)穩(wěn)定。
有位投資人曾說，在中國現(xiàn)在ARR（每年經(jīng)常性收入)真正能夠過億人民幣的公司，可能就十家，或者不到20家。原因在于，中國SaaS領(lǐng)域很大一部分收入都是來自項(xiàng)目資本收入，而這種收入是不可持續(xù)的，基本上就是一錘子買賣。
“中國早期做企業(yè)服務(wù)的公司會(huì)偏向于項(xiàng)目服務(wù)多一些，不是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的模式，也不是收年費(fèi)的模式。所以大部分都是以單次服務(wù)或者持續(xù)性服務(wù)為人力買單。”符績勛介紹稱。
如果SaaS產(chǎn)品不夠標(biāo)準(zhǔn)，定制化的要求過多，那么SaaS企業(yè)會(huì)容易一而再，再而三被客戶牽著走，等到這個(gè)時(shí)候，企業(yè)每上一個(gè)臺(tái)階都是要去靠人去鋪，那這個(gè)模式就沒有辦法快速放量。
因此，GGV方面表示，在選擇投資項(xiàng)目的時(shí)候，都會(huì)傾向于選擇標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，比如其投資的金山辦公和Boss直聘，都是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，幾乎沒有定制化成分。
但需要承認(rèn)的是，SaaS公司早期如果不做一些定制化，就沒有辦法把產(chǎn)品去完善打磨，公司也沒有辦法獲得收入，沒有辦法融資。
而如果SaaS公司要在定制化上扎很深的話，技術(shù)能力上的天花板也會(huì)很快觸達(dá)。原因在于相比于通用產(chǎn)品縱向扎身于產(chǎn)業(yè)技術(shù)，定制化產(chǎn)品通常需要適應(yīng)不同技術(shù)能力的客戶，技術(shù)發(fā)展主導(dǎo)權(quán)并不完全掌握在自己手中。
可見企業(yè)發(fā)展初期，部分營收來自定制化對(duì)于企業(yè)來講是有益的，甚至不排除慢慢轉(zhuǎn)向通用化產(chǎn)品的可能。這個(gè)路徑與美國SaaS廠商是不同的，以Salesforce為例，它是做通用SaaS起家，慢慢地才轉(zhuǎn)向解決方案以及后面大客戶的一些定制化需求。
所以，在中國市場，SaaS廠商面臨的市場情況更為復(fù)雜，一方面為了先”活下去“需要做定制化的項(xiàng)目，另一方面為了長久的競爭力，健康的收入模式，還要把精力放在通用產(chǎn)品的打磨上。
這也就對(duì)中國的SaaS廠商提出了很高的要求，即多大程度上要定制化，多大程度上要標(biāo)準(zhǔn)化的問題。
“這就是SaaS廠商的取舍之道，在這個(gè)取舍的過程中，美國是一個(gè)重要的參照，但也不完全如此，企業(yè)可以從理論推導(dǎo)，從邏輯上有自己的判斷，這對(duì)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來講非常重要。”吳陳堯如此表示。
值得一提的是，GGV指出，中國企業(yè)服務(wù)賽需要更耐心、更開放的心態(tài)。SaaS生態(tài)是共生共榮的關(guān)系，尤其是在SaaS層面這些偏軟件的公司，會(huì)用各種API互相開放，即便是兩個(gè)業(yè)務(wù)相同的公司之間，都可以將產(chǎn)品數(shù)據(jù)導(dǎo)入導(dǎo)出。可是在國內(nèi)，這種狀況有待加強(qiáng)，這樣也可以讓消費(fèi)者更加受益。
GGV未來三大瞄準(zhǔn)點(diǎn)
基于中國SaaS廠商要“兩頭顧”這種情況，符績勛認(rèn)為，SaaS企業(yè)還是要找到一個(gè)可能看起來比較小，但相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的痛點(diǎn)切入，因?yàn)橹挥羞@樣企業(yè)才能夠做產(chǎn)品。成為一個(gè)相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的、由產(chǎn)品跟技術(shù)驅(qū)動(dòng)的公司，才能夠有效地長期地規(guī)模化，這很重要。
具體到國內(nèi)市場，GGV認(rèn)為初創(chuàng)企業(yè)存在不錯(cuò)的機(jī)會(huì)。
符績勛表示，主要集中在三個(gè)方面，首先就是整個(gè)HR領(lǐng)域。海比研究調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2020年，有19.7%的用戶對(duì)智能辦公應(yīng)用感興趣，有21.2%對(duì)CRM和數(shù)字營銷、21.7%對(duì)HR應(yīng)用感興趣，HR應(yīng)用成為最受關(guān)注的SaaS細(xì)分市場。另外，財(cái)務(wù)也是用戶關(guān)注的熱點(diǎn)應(yīng)用，但選擇財(cái)務(wù)SaaS的比例相對(duì)較少。
其次是在財(cái)稅方面。因?yàn)橹袊惙ǖ牟糠指母铮瑫?huì)不間斷地產(chǎn)生實(shí)時(shí)的要求，簡單地用人是沒辦法解決的。舉例來講，企業(yè)報(bào)稅、企業(yè)內(nèi)部員工報(bào)銷，之前可能會(huì)在財(cái)務(wù)系統(tǒng)內(nèi)部安排專人去做報(bào)稅和報(bào)銷的審批、統(tǒng)計(jì)等，現(xiàn)在都可以用系統(tǒng)替代或大幅減輕人的工作量。
第三就是圍繞著整個(gè)科技軟件、設(shè)計(jì)軟件，不管是面向電子類的設(shè)計(jì)軟件，設(shè)計(jì)電路性的軟件，都是中國需要的，但是挑戰(zhàn)也很多。
從投資的角度上來說，GGV認(rèn)為上述三個(gè)領(lǐng)域都是比較大的賽道，并希望看到初創(chuàng)企業(yè)在其所耕耘領(lǐng)域里有全球化視角，不一定要去全球化拓展業(yè)務(wù)，但企業(yè)其實(shí)需要知道技術(shù)發(fā)展的趨勢和國外公司的做法與關(guān)鍵性指標(biāo)。
比如，GGV在全球投資的大部分SaaS公司，其年費(fèi)用戶續(xù)費(fèi)金額穩(wěn)定增長，都在120%到150%之間。
再比如，國外一些SaaS企業(yè)估值很高，可能是20倍、30倍，甚至四五十倍的收入比，很大程度上是因?yàn)檫@些公司收入結(jié)構(gòu)可預(yù)期性，而且有持續(xù)增長空間，當(dāng)企業(yè)新增的客群、收入完全可預(yù)期，那未來的利潤也可預(yù)期。
這樣的SaaS公司在中國市場并不多見。原因在于國外有大量的腰部企業(yè)，為SaaS行業(yè)提供了良好的生長土壤，而中國腰部企業(yè)偏少。
在符績勛看來，投資SaaS企業(yè)的時(shí)候，心里要有預(yù)期，即它的增長拐點(diǎn)不可能像To C企業(yè)來得那么快那么陡。
To C的消費(fèi)門檻低，可以用某種程度上的優(yōu)惠、補(bǔ)貼去拉動(dòng)消費(fèi)、教育市場，培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣，淘寶、拼多多、美團(tuán)、滴滴等都是如此。
但是在To B市場低價(jià)并不是一個(gè)好策略，當(dāng)客戶養(yǎng)成低價(jià)消費(fèi)習(xí)慣以后，是不會(huì)再付高價(jià)購買同樣產(chǎn)品。所以To B行業(yè)的教育成本、時(shí)間周期會(huì)更長。
所以投資SaaS企業(yè)還需要耐得住性子，一個(gè)好消息是，這種等待或許是值得的。
眾所周知，雖然之前我國的SaaS市場低于IaaS，但是IaaS經(jīng)過多年的發(fā)展，增速下降，預(yù)計(jì)2020年我國的SaaS市場增速將超過IaaS，成為云計(jì)算增長的新引擎。
摘自—虎嗅APP
| 上一篇 | 下一篇 |
|---|---|
| 高瓴張磊親筆撰文：真正的投資有且只有一條標(biāo)... | 又一位車企老板瀕臨破產(chǎn)：匆匆交棒95后孫女 |
