100億獨角獸折戟IPO，CEO獨家復盤：創業是反人性的，容易走的路多半是死路
時間：21-08-05 來源：創業邦
100億獨角獸折戟IPO，CEO獨家復盤：創業是反人性的，容易走的路多半是死路
2021年本應是無數人工智能創業公司在科創板IPO的高光時刻，但行至中局卻意外迎來了“撤回潮”，讓創業者們繼續奮斗在尚看不到終點的跑道上。
虧！虧！虧！這些曾經的資本寵兒開始面臨真正的商業化考驗。
云知聲便是在這樣的爭議聲中被放到聚光燈下審視。作為智能語音賽道的頭部玩家，2012年創立，歷經9年，創始人&CEO黃偉在接受創業邦采訪時袒露了一路走來的心路歷程。
創業維艱，他曾在創業早期刷光個人信用卡，寫下人生第一張200萬欠條；他也曾在2015年力排眾議投入AI芯片，在看到2021年的芯片熱時反而保持冷靜；他更在2016年的時候每天堅持出現在北京協和醫院的晨會上，在投資人和內部團隊的反對聲中堅定看好AI語音醫療場景的終局，哪怕在2018年融資時醫療板塊的估值為零。
到如今，公司最新的智慧醫療質控系統，若全面推廣每年可以給國家社保節約成本約1200億。
“創業就是反人性的。你為什么贏？別人要么走錯了路，要么因為難而放棄，你才能贏。如果別人都說這個很對，為你鼓掌喝彩，這條路一定是錯誤的。”
喜歡思考、性格堅毅、作風果斷的黃偉自我評價卻是一個感性的人。“我有無數次理由，無數次機會，可以以止損為由，把醫療業務停掉。可能骨子里我就是個比較感性的人，對未來有美好的預期，所以就再堅持堅持。”
對于創業公司的創始人而言，能夠帶領團隊不斷打勝仗是最好的團隊管理。“安慰、鼓勵……以我過去9年的經驗，最多有一兩天能用。帶領團隊打勝仗，這是巨大的威信。大家加入一個創業公司，希望能夠把事情做成，所以給他們信心的最好方式就是贏。”黃偉說。
黃偉究竟是如何帶領團隊去打這場歷時九年的持久戰？在云知聲的創業故事里，我們希望能挖掘到有價值的經驗，給更多創業者以啟發。
01 為了創業
我寫下人生第一張欠條200萬
能夠愿意All in自己的積蓄在創業這件成功率極低的事上，這樣的創始人可以說如鳳毛麟角。
與創辦科大訊飛的劉慶峰一樣，黃偉也畢業于中國科學技術大學，二人差了三屆，是劉慶峰的師弟。不過當劉慶峰1999年創辦科大訊飛時，黃偉還未畢業，不會想到在智能語音賽道上，黃偉、梁家恩兩位學弟創辦的云知聲會成為科大訊飛此后最重要的對手之一。
2004年黃偉加入摩托羅拉中國研究中心(MCRC)擔任資深研究員。在金融危機期間，摩托羅拉將整個語音識別團隊出售給Nuance。黃偉拒絕被Nuance收編，于2009年7月加入盛大網絡旗下的創新院，并于2010年10月創建了語音分院。
盛大語音團隊在黃偉的帶領下曾迎來高光時刻。在美國國家標準技術署（NIST）舉辦的聲紋識別評測（SRE）大賽中，盛大語音團隊力壓麻省理工、斯坦福研究中心、IBM等眾多名校、名企，在9個單項任務中獲得5個單項第一，整體綜合指標第一。
黃偉的師弟梁家恩，也是云知聲另一位創始人，在2011年加入到盛大語音分院，擔任高級研究員。隨著2012年盛大創新院的戰略調整，語音團隊從創新院剝離到盛大掌門科技。他與黃偉選擇了一起創業。
彼時，iPhone4s搭載Siri語音助手剛剛在2011年推向市場，引發了全球智能語音的創業浪潮。黃偉看到了將智能語音作為重要切入口，人機交互的未來機會。
2012年7月，云知聲正式成立了。
“如果現在的我和當初選擇創業的我去對話，告訴他9年之中你會經歷什么，也許當時的我是不敢創業的。”創業的征程如人飲水，冷暖自知。只有真正走過的人才能體會到一路艱辛。當一路升級打怪，經歷過千難萬難的淬煉后，成就的是創始人一顆強大的內心。
2012年創業之初，為了支撐公司早期的發展，黃偉在把自己家底掏光之后借了200萬元，寫下了人生的第一張欠條。“我買房子貸款都沒貸過這么多錢。但你追求的結果是這輩子絕大多數人都實現不了的一個夢想，當然要為這個夢想付出代價。”黃偉說。
創業最大的收獲是成長，也是對創始人學習能力的考驗。從技術管理者到創業公司的CEO，需要懂產品、懂商業、懂資本、懂人才，慢慢變成一個全能型選手。收獲的另外一面是付出的代價，在黃偉看來，孤獨就是代價。
很多時候，黃偉會選擇一個人去堅持、默默把問題解決，讓所有人看到結果。團隊也因此更有信心。“很多心里話不能跟團隊說，他們不能幫你解決問題，而且你不能把負面情緒傳遞出去。”
在困難的時候要不要堅持？當所有人都為你鼓掌喝彩的時候，會不會反思？當身邊95%都是反對的聲音，能不能扛住壓力說服大家？當所有人都覺得你很牛逼的時候，能不能保持自醒？這是對創業者的一場巨大考驗。
如果時間撥回到2018年，會看到黃偉寫的PPT上有著這樣一句話：世界上最難走的路才是捷徑。“對創業者來講，容易走的路多半都是死路。”
“我還有一個歪理，說一件事情很難，就是它的成功概率可能只有5%，95%會失敗；但是可能有95%的人選擇了容易走的路，或者因為難而放棄了，那你的成功概率就不是5%，而是 100%。”
40歲之后，黃偉特別相信兩個詞——公平，“我從來不認為一帆風順就能成功，那這對其他人不公平。”
正確的選擇往往都很難，就像貝殼找房創始人左輝所說，做難而正確的事情。黃偉的創業路亦如是。
02 AI商業化突圍
每年可給國家社保節約1200億？
作為創業者，需要對行業發展的前瞻性做判斷，這也是一個創業者最基本的能力。黃偉把它總結為，“戰略走在技術前，技術走在業務前，業務走在客戶前。”
戰略走在技術前面，就是先知道要做什么，技術圍繞戰略去投入，因為技術也需要前置投入。技術走在業務前面，就是如果技術沒達到那個水平，想到了卻不能做到；業務要走到客戶前面，了解客戶需求，一步一步，才有可能對。
先知道要做什么，“創業者需要具備看到終局的能力，剩下來的只是堅持。”黃偉說。
黃偉的堅持可以從云知聲在醫療領域的布局窺見一二。這段經歷回想起來，被他稱為最記憶深刻的至暗時刻，甚至是一段于無數個夜晚讓他夜不能寐、人前假裝堅強卻又暗地里不斷自我懷疑、彷徨的人生經歷。“我對終局比較樂觀，但對過程中的一些痛苦和困難，我們想象得是不夠的。”
在黃偉看來，人工智能必須要深入實體經濟，深入場景幫助用戶解決問題。“人工智能不能告訴別人我很美麗，但是到底怎么美麗呢？看不見。”
2014年，黃偉選定了云知聲商業化兩個最主要的場景：醫療、IOT。
黃偉會把云知聲智能語音的落地場景選在醫療，首先是看到醫療市場的空間大、天花板足夠高，隨著經濟水平的提高，公眾對健康越來越重視，在醫療上的投入也會增加。
第二，經過市場調研，發現醫院相對比較市場化，并不是資源主導型或者是政府主導型，不會出現通過資源就把市場擊穿的情況。醫療指標比較分散，醫院擁有獨立決策。
哪知“一入侯門深似海。”
黃偉主張公司布局醫療板塊收獲更多的是反對意見。醫療板塊持續幾年在營收上規模很小，卻會分散公司內部的研發資源，內部反對聲音很大。外部也不看好。在云知聲2018年的C輪融資時，投資人給出醫療板塊業務的估值是nothing。
“我相信AI技術與醫療結合這個點是成立的，只是我不確定它是2年、3年、5年、8年……甚至我可能都活不到那一天，但即便我活不到那天，我認為那個終局是成立的。”
曾經在全球最大的語音識別技術公司Nuance一段短暫的工作經歷，也給了黃偉押注醫療的信心。在Nuance的營收中醫療占比約為50%，是其最主要的業務板塊。
“我相信醫生這個職業在我們的生活中會扮演著越來越重要的角色，那么他們的時間會越來越寶貴，所以提升他們的工作效率，我認為是有價值的。”
云知聲通過AI語音+醫療，與醫院合作，通過語音識別技術，能夠幫助醫生快速完成病歷的錄入，也就是電子病例，從而幫助醫生提高工作效率、提升醫療質量，幫助醫院節約經費。“每個醫生平均每天花三個小時來寫病歷，現在只需要一個小時。”
產品有了，客戶怎么磕？
很多人以為云知聲在醫療領域的第一個客戶——北京協和醫院是靠關系找到的。人們不知道的是，在2016年每天早上7點鐘的北京協和醫院內部晨會上，都會準時看到黃偉的身影。在醫生查房之前，黃偉每日會與信息處處長、分管副院長、各科室負責人討論北京協和的信息化需求。
“醫院不看產品的學術指標，直接拿到病房，隨便找各種口音的人做現場測試。”學術指標是在生產環境下智能語音翻譯的準確率，但能否經得起在應用環境的現場測試是一項更大的考驗。加上醫學的專用名詞，準確率會更低，對語音技術的能力提出了很高的要求。“號稱是效率工具，到底是提高效率還是給醫生搗亂呢？”
北京協和醫院之后，還會有下一個醫院嗎？
2016年，云知聲遭遇到更大的挑戰是如何做產品標準化，這決定了公司在醫療板塊的業務模式，是做產品還是做定制化項目。
項目跟產品的區別是什么呢？如果公司做項目，那么客戶是產品經理，他來理解場景、理解需求并提出要求，這些要求成為公司開發的方向。
如果公司自己做產品經理，則需要確保產品在生產之初，已經滿足客戶90%的需求。這需要團隊對醫院整個場景，對醫生的使用習慣有著非常深入地理解，同時還要提出演進路徑以及演進時間點。只有這樣，才有可能在6個月甚至12月之后，交付的產品能夠滿足各家合作醫院90%以上的需求。
云知聲在人工智能領域的商業化落地是要做一家產品型公司。“我們賣給福建省立醫院和賣給協和醫院的產品一模一樣，不需要去做任何定制。”
“我們圍繞醫療需求構建了豐富的產品矩陣，從醫務、醫管、醫保三個層面提供能力支撐。”黃偉介紹。
2015年，云知聲開始研究醫學知識圖譜。“我們花了5年的時間，構建了國內規模最大的醫學知識圖譜。通過知識圖譜，后臺的虛擬專家可以對語音錄入的病例做檢查，如用藥是不是規范，會不會導致一些誤診，有沒有過度診療等。”
據黃偉透露，云知聲利用醫學知識圖譜通過與醫保局合作，幫助國家醫保來進行控費，獲得了顯著的經濟效益。所謂的控費就是可以通過篩查發現，醫保費用報銷里面有多少費用是不該報銷的。“控費率我們從1%提高到7%。6個點的提升若全面推廣每年可給國家節約1200億。”
“我們只有70人的醫療團隊，包括產品研發，人均產值橫向對比，在國內一定是數一數二的。”在黃偉看來，產品化是公司提高人效比的重要方法。他預計，2021年醫療板塊的營收會達到1億多。
03 打一場持久戰
有望2年內盈利
在科創板IPO的申請被終止后，公司開始啟動D輪融資。
6月24日，云知聲宣布D1輪融資已完成近1億美元交割。本輪融資由摯信資本領投，啟明創投、磐谷創投跟投。自成立以來，云知聲累計完成融資約30億元。據黃偉透露，最新一輪融資后公司估值已接近100億元。
對于AI公司持續虧損，難以商業化的質疑，黃偉從公司的經營數據上看到了樂觀的趨勢，“預計2021年公司整體營收將翻倍，2年內有望實現盈利。”
醫療場景只是云知聲商業化版圖的一角。9年創業征程，能看到公司產品路線的變化。
2014年，云知聲開始搭建“云-端-芯”的產品體系。2018年推出兩款分別面向高低端市場的物聯網AI芯片“雨燕”和“蜂鳥”。“芯片最終是用出貨量來證明。去年我們大概已經有200萬塊的出貨量，今年前4個月的AI語音芯片和模組出貨量也超過去年。”黃偉說。
目前，公司主要收入來源是智能語音交互產品、智慧物聯解決方案和人工智能技術服務。智能語音交互產品包括物聯網語音交互產品、智能語音工具產品；智慧物聯解決方案主要面向酒店、社區、住宅、醫院等特定場景；人工智能技術服務則賦能客戶開展業務智能化升級、降本增效以及提高生產力。
招股書顯示，從2019年開始，云知聲智慧物聯解決方案營收不斷增加，營收占比從22.96%提升到2020年的67.25%，原來的營收大頭智能語音板塊則在2020年上半年收縮到28.18%。
數據背后，可以看到在百度、阿里、小米等巨頭相繼入局智能音箱等消費電子產品賽道，市場競爭愈發激烈后，云知聲從智能單品供應商向智慧物聯解決方案提供商的轉型，也能夠理解云知聲為何花大力氣布局醫療。
從招股書看，公司的前五大客戶主要是地產公司。“大家覺得我們從芯片轉到地產，是誤解。”黃偉解釋說，隨著IOT場景的不斷深入，用戶一個設備交互的需求，發展為對智能家居即所有設備交互的需求。再進一步發展，則是跟物業的交互需求。“房間設備越來越智能化，有個弊端就是太復雜了，老人小孩都不會用。但大家都會說話，用語音是最好的交互方式。”
黃偉透露，公司今年會持續募資，以保證研發投入，確保在智能語音語義和醫療知識圖譜方面能處于全球領先的狀態。“整個產品端希望能夠加大投入，進一步去豐富和完善我們的產品。公司銷售人數很少，可能要適當的再增加一些銷售BD，能為今年或者為明年儲備更多的商務機會。”未來， 云知聲預計在IOT和智慧醫療兩大業務方向上繼續發力。
回首9年創業路，黃偉真實感受到了在資本助推下AI公司的潮起潮落。2019 年被視為 AI 資本環境熱與冷的分水嶺。從2013年到2018年，融資金額六年時間增長了近31倍，2018年中國AI企業融資規模達到頂峰的1485億元。
喧囂過后，這些靠資本投入的AI公司終于意識到，商業化獨立前行的重要性。越來越多的 AI 企業不得不嘗試探索更廣泛的行業落地場景。如何找到真正的行業痛點，滿足降本增效需求；如何讓一家靠技術驅動的公司健康發展，創造商業價值與社會價值，成為AI創業者的新考題。
當然，黃偉作為創業者在不斷為夢想打拼的背后也有看不到的代價。“我經常在朋友圈看別人出去旅游，但我從來沒有以旅游為目的出去過，所以特別羨慕別人。”
但這，就是一個創業者的選擇。
《創業維艱》的作者硅谷頂級投資人本·霍洛維茨曾說，“創業就像搏擊，艱辛而孤獨……在搏擊中，你被打了，感到痛苦不堪，然后你坐在場邊，等腎上腺素消失后，你才真切感受到那疼痛。然后，你要再去打下一回合。”
這是一個真正屬于勇敢者的游戲。
摘自-創業邦
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