投行十二載，我的再思考
時間：24-07-16 來源：十一萬路口
投行十二載，我的再思考
2013年畢業加入這個行當，算上實習的時間，滿打滿快十二年了。打印掃描、復制粘貼刷材料、承做、承攬、帶團隊，每個環節也都沒落下。
而這個行業，從曾經所謂“皇冠上的明珠”，到如今要講“金融羞恥感”，“不是我不明白，是這世界變化太快”。
捧得太高或是踩得太深都不符實際，在這個行業里普遍焦慮，尤其年輕同事們普遍迷茫的時候，記錄下一些真實的想法。
投行是什么
投資銀行（Investment Banks）是個舶來詞匯：在機構類型上，一般是與傳統商業銀行相對應；在業務類型上，一般側重在直接融資、財務顧問等服務；在市場領域里，一般落腳于證券市場。
隨著金融市場的發展，投行業務的種類和范圍也不斷在變化，很難完全準確去定義，而對于有些所謂“真投行”、“假投行”的爭辯，則是既可笑又無意義。
也就是在咱們這，做什么都喜歡分個高下，弄個“鄙視鏈”。一直以來，在國內投行圈，做股的暗搓搓覺得做債的沒有技術含量，券商投行暗搓搓覺得銀行投行不專業。對照現如今的處境，倒反天罡，更覺滑稽。
說到底，無非是個在金融市場里提供中介服務的工種。
投行里的處事
1、結果，結果，只有結果
其實所有的工作都應該是結果導向，投行因為項目制的特點，更易做結果評定，這也是投行能有市場化高激勵（曾經）的前提。
新入行的年輕人常常會有這種疑惑，“為什么明明我干的這么辛苦，年底還是不如誰誰誰”。事實上，沒有產出的辛苦沒有任何意義，除了浪費公司的水和電，工作越是往后越要有這種意識，年輕人越早明白這點越好。
2、客戶，客戶，還是客戶
既然強調產出，那產出從哪里來？客戶，只能是客戶。
對于前臺業務人員而言，只有你的客戶是給你付錢的，你的領導、中后臺部門同事，都是來分錢的。話雖然有點俗，但道理就是這么個道理。
華為講求“以客戶為中心”，講的也是這個意思。
而一家優秀的投行機構，也應該是營造出以市場和業務為導向的企業文化，讓業務人員的心思和精力更多花在客戶身上，而非迎合領導、超出合理范圍地應付中后臺。
關于客戶這塊，其實多少篇幅也難以講完，稍微提兩點感觸比較深的：
（1）一個有持續產出的“優質”客戶，好過十個低產的“普通”客戶
這里的“優質”、“普通”講的不是客戶那里對接的人是好是賴，能為你帶來持續產出、有持續收入貢獻的才是“好”客戶。沒辦法，成年人的世界是要現實一些。
投行服務極其非標準化，而且耗時耗力，在時間精力有限的情況下，考慮到維護成本，只能是盡量花在“優質”客戶身上。觀察這些年身邊做得好的同業，無一例外肯定是長期維護住了一些鐵桿的核心客戶。
（2）發現客戶，接觸客戶，搞定客戶
各行各業客戶營銷的三步曲，無非是“發現客戶、接觸客戶、搞定客戶”，只是在不同的業務類型里面，不同環節的難易程度有所差別。
在投行業務里面亦如是，當有一些新產品、新模式出來的時候，快速找到目標客戶很重要，也許早那么一步就比競爭對手占據先機。但在越來越存量市場的環境里，客戶都是存量客戶，都擺在明面上，這時候后兩步更為關鍵。
在現在這個社交極其發達的社會環境下，接觸上客戶貌似是一個相對容易的環節，但其實還是很有講究，包括是不是通過有分量的渠道接觸上、接觸到的是不是客戶方能定事的人，如果能找到一個對方所信任的人給你背書，往往事半功倍。
另外就是接觸客戶之前其實該提前想到下一步，那就是如何搞定客戶。不考慮你爹是誰的情況下，所謂的“搞定”客戶，更多還是在于你能給客戶提供的是不是他想要的。越是面對你很希望合作的客戶，越是在接觸客戶環節應該謹慎。曾經好幾次是能通過渠道約到一些很想合作的客戶，但確實沒想清楚能為對方帶來什么，想想還是緩緩再見，否則第一印象還搞差了。
至于如何“搞定”客戶，實在是個玄學，在各種難以名狀的技巧之外，充足的準備以及真誠的態度可能是更值得注意的。
1）充足的準備是對人對己的尊重
個人自身其實不太擅長當眾表達，小學時為了躲避上臺演講曾躲到桌子底下，但陰差陽錯干了這行，無奈只能硬著頭皮去適應。
還記得第一次作為述標人參與投標的時候，當時腦子一片空白，到了后面基本就是磕磕巴巴對著PPT念，領導坐在身邊實在聽不下去了，湊過來說道：“這些車轱轆話就不要一直講了”。
現在回過頭來看，除了經驗不足之外，更多還是在于并沒有充足的準備。如果能做到對每一頁內容、甚至每一個標點都了然于胸，對想要表達和強調的地方都提前羅列清楚，緊張感自然會消除大半。
在后面的業務過程中，甚至有幾次在沒有什么關系鋪墊的情況下，真就因為投標臨場溝通不錯而中標的。
2）真誠的態度是化繁為簡的最好方式
這個行業里大多人都很聰明，腦子轉的也很快，但請記住，對方也不傻，有時候往往是我們自己把事情想復雜了。
早些年挺怕客戶問起年齡，說白了還是不自信、心里沒底。但其實大家是相互合作，客戶最看重的也還是你能不能把這個事情給辦了，跟你年齡多大、職級多高能有多大關系呢。
有時候即便準備的再充分，總還是有些問題無法回答，有些知識點是盲區，以前會不自覺想要兜圈子去繞啊繞，實在是沒有必要，大方地承認不知道就完了。
3、做事情有技巧、有方法，但更要有原則
工作中確實真的是事情很多，在基本的工作能力基礎上，是要講求很多的技巧與方法。
（1）及時處理，不要讓自己這個環節成為卡點
涉及到需要多方配合的事情，盡可能提前合理安排和分配下去，不讓自己這個環節成為卡點，會很大程度上緩解你的焦慮感。
（2）事事有所交代
即便客戶或者領導交代的事情再傻逼，你只要接下來了，能不能做得了，總歸要有個交代，這是基本的職業素養。
（3）及時記錄
好記性不如爛筆頭，及時記錄待辦很重要，雖然很可能忙活一天下來，待辦從10個變成了20個...
（4）合理平衡急事與重要的事
投行人都是多線程處理事情的高手，經常需要同步處理很多事情，但也應注意，不要過于陷入一些時不時冒出來的事情里面了，還是要留出足夠的時間，去思考和處理一些看起來沒那么緊急、但其實更為重要的事情。當你的崗位越往上走，可能越要注意這點。
（5）保有敬畏之心
同行們經常自嘲，在地鐵、火車這些公共交通里不好意思接電話打電話，啃著五塊錢的煎餅果子，但嘴里蹦出來的都是5個億、10個億的大生意，很容易被人以為精神病。
而接觸這些數字久了會麻木，事實上千萬計、億計就是我們見都沒見過的大數目，出差池也都是了不得的差池。
存心去搞事情、有壞心思的這一類我們不去討論，除此身邊也還不乏有些就是因為意識不夠、心存僥幸而犯錯的，更加讓人可惜。
盡管做的都是事，但最后發現，事事里面都是人。
投行里的為人
1、弱關系才是常態
講投行里的做人，繞不開的一個詞就是“關系”。倒也不用回避，馬克思都說過，“人就是所有社會關系的總和”。
大家私下八卦，總喜歡神叨叨：“哎哎哎，誰誰誰上面是什么關系，你知不知道”，又或是誰誰有不正當關系。
但實際上，在業務過程里，弱關系才是常態，如何把弱關系經營好，更考驗能力。畢竟董事長是他爸、財務總監是他姑這種都是小概率，何況在現在這種環境下，這類關系還得主動避嫌呢。
大多無非是利用上老鄉、校友、同業、朋友的朋友、客戶的朋友這些搭上線，更多在于如何通過你的相處，將這些弱關系的黏性提升。
2、資源都是平臺的，但認識的人是你自己的
在大平臺工作的，經常會被教導，“資源都是平臺的，客戶也是公司的，離開平臺可能你什么也不是”。
這句話，對也不對。站在業務合作角度，尤其是做對公類業務，當然是企業和企業之間的合作，客戶是公司的客戶。但公司與公司之間的合作，落到細節還是要人跟人之間的溝通啊，積累下來的，不也都是你能認識的人嗎。
3、每個人都是24小時，沒排上只是因為你還沒這么重要
每個人的一天都是24小時，越是大佬，時間日程還會被安排得越是精確。有時候你發現某些人、某些事怎么也難排得上，其實很簡單，你這個事在人家那還沒那么重要而已。
倒也不用想太多，沒什么好的辦法之前，繼續厚著臉皮約就是了。
4、你無法讓所有人都滿意，但總有人讓你感動
投行看似推的是產品，實際上賣的是服務。產品可以標準化，但服務難免帶著個性化。這些年接觸下來，優秀的同業還真不是千篇一律，不喝酒、不怎么應酬仍然能將業務做得風生水起的也大有人在。
另外乙方的工作做久了，難免變成討好型人格，即便如此，也還是要放下讓所有人都滿意的執念，因為做不到。個人自認為是個脾氣溫和的人，但也有伺候不了、暴躁退群的時候，也有很多再也不想打交道的人。
其實這個市場沒什么絕對的甲方、絕對的乙方，大家做人都盡量留一線，大多時候別人捧著的，也只是你屁股下面的位子而已。（當然，能坐到那些個位子也是本事，服！）
工作之后，認識的人基本也都是因工作關系認識，不少還能沉淀下來成為很好的朋友。記得有個項目各種差一口氣，老哥來了一句，“兄弟，這輩子怎么著也得跟你搞成一單”。
這...話都到這個份上了，只能再拎一壺了。
看著微信好友里7000多個聯系人，想到幾乎每個城市都能有隨時叫出來喝酒的兄弟，也都是這份工作里的寶貴收獲。
投行里的生活
1、沒有工作與生活的平衡，只有生活與工作的相互適應
work life balance這個詞前幾年很火，這幾年貌似不怎么講了。有些人所希望的那種“工作是工作、生活是生活”的狀態，在投行這個行業里很難實現。
工作強度高也是這個行業的典型特征，單是就出差強度而言，很多人可能就無法適應。看了下這幾年的差旅記錄，飛機+高鐵次數，少的年份也有150多趟，多的年份超過200趟，一周五天在五個地方醒來是常有的事情。
對于所在城市的機場和高鐵站，投行人基本比自家車庫還要熟悉，碰上時間趕的時候，能從容指揮滴滴司機從哪插隊，到哪落客。
隨著這幾年微信在職場里無孔不入之后，要說把工作從生活里抽離出來就更加難了。平時會盡量不訂工作時間的航班，但經常也難以避免，等到落地時就異常痛苦，面對顯示一兩百條未讀的紅點點，一度非常抗拒打開，滑行的那幾分鐘且用來做心理建設。
既然做不到平衡，那就要想辦法去適應。好的一面是這份工作也相對自由，有時候行李箱里會把籃球鞋、泳褲、字帖、茶具甚至線香都捎上，而到了一個地方嘗嘗當地美食、打卡一下當地地標，也都能算得上是一種調劑。
2、盡量不要把工作里的習慣帶到生活中
飛機坐的多，積分升了幾次頭等艙就以為屬于這個群體；見了上市公司實控人或者企業董事長，就以為跟人家是朋友...這一類粗淺和偏狹的認知，大家應該不太會有，反倒是要提醒同行們，機場貴賓廳里面的水果和餅干，不要一直往包里塞，搞得后面人都沒得吃了。
要講的其實是很多下意識的思維和習慣，譬如投行做事講究條理和高效，去到商場和餐廳，你也把你那套標準套到服務人員身上，不合適；譬如上面講到經營客戶要講求價值量，如果處朋友也這樣，那就是做人有問題了；譬如工作里面習慣把計劃和行程提前排的滿滿當當，生活里面也這樣的話，就少掉很多松弛感，空下來的時間不自覺會焦慮；譬如這份工作要在外面一直說說說，可能到家反而是一句話都不想說，把最好的態度都留給客戶了，反而對家人還沒那么多耐心。
還有就是認知上的路徑依賴，記得有次和一位老哥聊天，也是這兩年在房子上吃了虧，老哥無奈笑著說道：“只能說是盈虧同源了”。其實做地產的買房子虧錢、干金融的在金融投資上破產比比皆是，不是說做哪一行就有更好的判斷，有時候反倒是被行業里的氛圍、還有過往經歷所形成的慣性所迷惑住了。
投行還是一份好工作嗎？
什么是好工作，可能每個人有每個人的答案。且不說有沒有，錢多事少離家近就真的是好工作嗎？
在我看來，在一個相對公平的市場環境里，對于一個事業上還有些追求的年輕人來講，一份好工作或多或少要有以下一些特征：
1、有穩定的回報預期；
2、有持續的上升空間；
3、工作中的技能和資源能夠不斷積累；
4、工作中能不斷接觸到優秀的人以及有挑戰的事。
投行的工作過往被追捧，無非也是因為很大程度上滿足了上述特征。現如今，確實有一些根基被動搖了。
降薪裁員這些都能看得到的就不講了，背后更大的隱憂也許是大環境上已經不鼓勵甚至不允許金融創新了。任何一個行業，不需要創新則會走向固化，走向固化則年輕人沒有機會，年輕人沒有機會則沒有未來。
這個邏輯鏈，小至一家公司、一個行業，大到一個國家、一個社會，應該都是成立的。可以對年輕人嚴苛、對年輕人要求高，但一定要讓年輕人看到希望。
短期內，確實是悲觀的。
但投行、金融業當前的困境，更多還是整體發展困境的折射，與過去的高歌猛進是一個道理。
過往二十多年的快速城鎮化，大規模的基建與地產建設，整個金融業深度參與其中，掙到了比其他行業更多的錢，歷史階段使然，從業者們只要沒違反亂紀，勤勤懇懇工作的，有何羞恥可言。
現如今，舊模式差不多走到頭了。在科技方面，以前我們是拿來主義，沒什么原創創新，現在卡了脖子，很多領域需要突破，把更多的社會資源往這些傾斜，是很自然的選擇。
學生們，來得及選擇的，投身于科技浪潮中去發揮聰明才智，蠻好的。而不是像過去一些年，不管合不合適，都被吸引來干金融。
留下來的人，我們干不了高科技，但還是可以想方設法去服務科技，服務轉型發展。
科技創新不是簡簡單單把一堆理科生圈在實驗室、大干快上多少天就能搞出來的，需要有市場化的機制，需要有金融市場來配置資源。英偉達、特斯拉、微軟、蘋果...哪個偉大的企業成長過程中是不需要金融支持的？
長期來看，投行人還是能找到自己合適的定位。
記得前些年，團隊有新人或者實習生加入的時候，總會找時間拉著在會議室聊一聊，聊聊對行業的想法和認識，聊聊投行人的“三業”（職業、專業、敬業），現在這些雞湯也只有反向再灌回給自己了。
事實也是如此，舊處方治不了新病癥，很多經驗的總結是在特定環境下，年輕人沒必要過于偏信過來人的經驗。
但不管怎樣，勤奮、自驅、有分寸感、有服務他人的專業與意識...這些品質放在任何一份工作里都適用。
此刻站在黃浦江邊，感嘆時光如流水。盡管說一歲有一歲的精彩，但20多到30多歲的這個階段，還是有著特殊的絢爛。這十多年陪伴著這個行業一起成長，收獲了很多，也失去很多。
就像這江水，有漲有落，但終歸還是奔流入海，生活也一定是會不斷向前。
共勉。
摘自-十一萬路口
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