“掮客”龐玉良
時間：10-05-04 來源：世紀海翔
“掮客”龐玉良
龐玉良在之后接手和盤活帕希姆機場的過程中，遵循了類似的商業(yè)邏輯—用別人的錢整合已有的資源，實現(xiàn)自已的創(chuàng)意并獲得比別人更高的回報
在一波三折地成為德國東部
做過多年航空貨運代理生意的龐玉良，又一次展現(xiàn)出與眾不同的創(chuàng)意和運作能力。他試圖以自身較少的資金投入，整合已有的資源并獲得最大的收益，一如他當初用別人的錢買下這片土地時的冒險操作。
熟識龐玉良的一個朋友當面對他說，你是一個精明的商人。龐玉良低著頭笑了笑說，精明談不上，我只是個有經(jīng)驗的商人。
航空城試驗
一臺將頁面鎖定在自己博客主頁的電腦，一張掛在墻上的效果圖，一份言簡意賅的宣傳冊，是龐玉良用來推介他遠在德國的帕希姆國際機場和附屬保稅經(jīng)濟合作區(qū)的主要工具。在4月下旬的2010年北京國際航空城會議上，龐玉良不厭其煩地向參觀展位的國內(nèi)外人士一遍又一遍地介紹他設想中的帕希姆航空城。
不過在沒有參觀者時，龐玉良總是一個人靜靜地坐著。他個頭不高，皮膚略黑，身體有些發(fā)福，穿著深色西裝和白色襯衫，并不十分顯眼，很難讓人聯(lián)想到三年前那個因收購國外機場而轟動業(yè)界的低調(diào)而又神秘的河南企業(yè)家。
龐玉良是民營企業(yè)中國林德物流集團董事長、德國帕希姆國際機場董事長兼總裁。2007年5月，林德集團在11家競標企業(yè)中勝出，籌措1億歐元全資收購了瀕臨關閉的帕希姆機場，獲得了機場及周邊
這是中國企業(yè)首次收購國外的機場，此前默默無聞的龐玉良一舉成名。
帕希姆機場位于德國柏林與漢堡之間，建立于1934年，曾是前蘇聯(lián)設在東德的軍用機場。由于地處德國經(jīng)濟洼地，市場成熟度低，集散能力弱，在龐玉良接盤之前，帕希姆機場一直處于虧損狀態(tài)，當?shù)卣磕甓夹柰度?/SPAN>200萬-300萬歐元的補貼。2005年，英國一家機場管理公司接手經(jīng)營了一段時間，也未能幫助機場擺脫困境。
借助自己在航空貨運包機領域長期積累的經(jīng)驗和資源，龐玉良經(jīng)過三年的運作，從中國引入了多個經(jīng)停帕希姆機場的貨運航班，使帕希姆機場實現(xiàn)了主營業(yè)務扭虧為盈。近期，龐玉良提出了一個雄心勃勃的新目標，試圖在這片
在龐玉良的設想中，帕希姆航空城屬于德國的“境外飛地”（關境之外，邊境之外）特區(qū)，將通過建設保稅物流園區(qū)和免簽證機場城，為來自尼日利亞、俄羅斯、中東、中亞等地的采購商，以及來自中國、日本、韓國、印度等國家的供應商提供商品交易、展示場所及餐飲居住配套服務，也為機場相關第三方服務商如保險、金融、展覽、餐飲、娛樂等提供平臺。
某種程度上，如果設想全部實現(xiàn)，這將是一個德國境內(nèi)的“獨立王國”。
目前，德國海關總局已批準帕希姆機場保稅物流園區(qū)的“C”型海關監(jiān)管庫疊加“E”型海關監(jiān)管功能，還批準了海關監(jiān)管海運集裝箱堆場功能，德國聯(lián)邦警察局則批準了帕希姆機場提出的建立機場免簽證隔離區(qū)的申請。獲得這些政策許可后，龐玉良開始緊鑼密鼓地進行招商引資工作。
保稅和免簽證的優(yōu)惠政策，以及
目前正式?jīng)Q定投資的企業(yè)屈指可數(shù)。中國民用機場協(xié)會的一位專家認為，帕希姆航空城讓一些企業(yè)望而卻步的主要風險在于，它的土地大部分是林地，而德國對林地使用有著極為嚴格的規(guī)定。同時，一家中國民營企業(yè)經(jīng)營德國的機場，可能會受到兩國政治關系的影響，存在一定的政治風險。
龐氏生意經(jīng)
在帕希姆航空城的運作中，龐玉良的角色是設計者和操盤手，主要的投資來自招商而來的企業(yè)，無需自己投入巨額資金。他說自己的主要優(yōu)勢是idea（創(chuàng)意）和 know-how，不過也有人認為，他是在“忽悠”。
龐玉良就是這樣一個有特色的中國商人，他有一些想法和經(jīng)驗，但實力并不像外界想象的那樣強大，因此他的一些商業(yè)行為，事后看來都是風險和效益皆很可觀的冒險之舉。幸運的是，盡管遭遇過嚴峻挑戰(zhàn)，但他每次都能涉險過關。
1966年出生的龐玉良是河南省駐馬店市人，他1988年從北京第二外國語學院畢業(yè)后，曾在北京飯店、新世界賓館、華潤飯店工作，1992年進入美國西北航空公司擔任中國區(qū)貨運經(jīng)理。進入物流領域后，他發(fā)現(xiàn)了航空貨運代理和包機的巨大利潤空間，分別于1995年和2005年創(chuàng)辦了林德物流集團和東方中天（河南）航空服務有限公司，很快成為小有名氣的航空貨運包機商。
貨運代理和包機業(yè)務的精髓在于資源而不是金錢，代理商只需要幫助航空公司組織盡可能多的高價值貨源，就可以賺取豐厚的代理費和運費差價。憑借在行業(yè)內(nèi)的多年打拼，龐玉良擁有了包括華為、中興、聯(lián)想在內(nèi)的多家大客戶，還在中國總代理埃及航空公司、阿聯(lián)酋阿提哈德航空公司、安哥拉航空公司、阿爾及利亞等航空公司的貨運業(yè)務。
龐玉良自稱，旗下兩家企業(yè)擁有中國貨運包機市場60%的份額，年營業(yè)額達到17億元左右。但這些數(shù)據(jù)本報未能從其他渠道獲得證實。
或許是貨運代理業(yè)“四兩撥千斤”的“掮客”特點讓龐玉良受到啟發(fā)，他在之后接手和盤活帕希姆機場的過程中，也遵循了類似的商業(yè)邏輯——用別人的錢整合已有的資源，實現(xiàn)自己的創(chuàng)意并獲得比別人更高的回報。
他曾表示，“這個時代已經(jīng)不是拼錢的時代了，想法有時候就能夠變成錢。”
在收購帕希姆機場的項目上，龐玉良最終用別人的錢實現(xiàn)了自己的想法，只不過其過程一波三折，險些中途夭折。
龐玉良用于收購帕希姆機場的1億歐元資金，最初計劃全部向國內(nèi)商業(yè)銀行貸款，但由于當時中德關系緊張，沒能獲得中國政府部門的批準。他隨后動用自己經(jīng)營貨運包機時在尼日利亞建立的關系，找到尼日利亞UBA銀行聯(lián)系貸款，但后者派出了自己的投資銀行與龐玉良談判，提出要占有機場70%的股份，并提高貸款利息。龐玉良不愿接受這些條件，他說自己寧可不干，也不上外資銀行的圈套。
此時的龐玉良只能背水一戰(zhàn)。全球第二大工業(yè)地產(chǎn)商澳大利亞古德曼集團的出現(xiàn)，讓籌資受挫的龐玉良看到了希望。
最終，林德集團把機場的
之后，龐玉良又與什未林市政府溝通，讓后者同意把林德集團向帕希姆機場投入的運營資金，以及林德集團引來的合伙伙伴的投資也看作是收購機場的資金。此外，龐玉良還向政府爭取到了一些稅收減免的優(yōu)惠政策。
如此下來，龐玉良在收購帕希姆機場上，名義上花費了1億歐元，但實際上并沒有投入多少自己的資金。
強硬與冒險
龐玉良之所以敢于在收購資金上頻頻冒險，是因為他摸透了當?shù)卣男乃肌?/SPAN>
龐玉良說，帕希姆當?shù)卣顡钠髽I(yè)破產(chǎn)和員工失業(yè)，為了保住帕西姆機場這樣的虧損企業(yè)不至于倒閉，政府會想盡各種辦法幫助公司渡過難關。他自信地認為，林德集團擁有大量的包機業(yè)務和盤活帕希姆機場的創(chuàng)意，帕希姆機場如果不交給林德集團，最后只能關閉，這是政府最不愿看到的。
或許正是考慮到這一點，帕希姆當?shù)卣旁谑召徺Y金問題上一步步退讓。另一方面，當?shù)卣膊辉冈倩ㄙM三年的時間重走一遍“招拍掛”的程序，那樣只會讓帕希姆機場被拖入更困難的境地。
資金問題解決后，龐玉良遇到了新的挑戰(zhàn)。由于當?shù)卣c德國Cargologic機場貨站公司簽署了20年的獨家合作協(xié)議，Cargologic依靠壟斷地位，在帕希姆機場貨站對客戶收取很高的貨物處理費，使得帕希姆機場的競爭力下降。2007年底，龐玉良對帕希姆機場進行了半年時間的休整，目的之一就是迫使Cargologic主動撤離機場貨站。
龐玉良對Cargologic說，你收費這么高，在這里不會有生意，干脆走了算了。后者不愿再拖下去，選擇了離開。
對于另外一家壟斷企業(yè)TOTAL石油公司，龐玉良采取了更為強硬的舉措。
TOTAL石油公司憑借與當?shù)卣炗喌?/SPAN>16年獨家經(jīng)營協(xié)議，在機場提供價格昂貴的航油。龐玉良強行將TOTAL石油公司驅逐出帕希姆機場，他料到對方一定會起訴自己，而這正是他希望看到的。因為按照法律的規(guī)定，誰起訴誰舉證，他相信TOTAL石油公司找不到對它有利的證據(jù)。
果然，TOTAL石油公司兩次起訴帕希姆機場的違約行為，但均被當?shù)胤ㄔ号袥Q敗訴。龐玉良的應訴理由是，機場的主體已經(jīng)變更，TOTAL石油公司與政府簽訂的協(xié)議應當與林德集團重簽。自己收購帕希姆機場時只是籠統(tǒng)地表示會繼續(xù)發(fā)展機場，并沒有通過文字明確表示會承接政府與TOTAL簽訂的協(xié)議。
他認為自己的理由合情合理，雖然被有些人認為過于狡黠和灰色。
“我們學會了在外國打官司。”龐玉良說。
龐玉良稱，過去三年中還瓦解了機場公司工會為機場員工增加30%工資的要求。他的理由是，如果加薪，會讓機場加劇虧損，最后破產(chǎn)倒閉，員工將連工資也很難拿到。
龐玉良認為，與其合作的政府、企業(yè)和員工都是從各自利益出發(fā)考慮問題，一旦他們認識到如果不合作，自己的利益會受損，就會理性地考慮進退取舍。
這些強硬舉措都是險棋，面臨著法律和信譽風險，尤其是在異國他鄉(xiāng)。盡管短期內(nèi)贏得了勝利，很可能為將來埋下了隱患。龐玉良說，這些做法是在當?shù)卣疅o法解決問題、自己無路可走的情況被迫采取的極端辦法。
龐玉良并不是每次都能獲勝，他說自己也吃了不少虧，比如別人賣給他土地時臨時漲價，他沒辦法，咬著牙也要買下來。不過，對于高價壟斷貨站、航油這樣的事關機場生死存亡的原則問題，他寧肯強硬甚至蠻橫，也不愿讓步。
其實，龐玉良行事強硬、敢于冒險的性格，在學生時代就已有所展現(xiàn)。他原名龐金寶，中學畢業(yè)后考取了河南當?shù)氐囊凰髮W。但他并不滿足，大膽地選擇退學，返回高中復讀。由于當時的政策禁止已經(jīng)考上大學的學生再次參加高考，為了符合條件，這位不到20歲的年輕人，自己做主將名字改成了龐玉良。
摘自—21世紀經(jīng)濟報道
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