紅杉郭山汕：滿幫上市是選擇和忍耐的勝利 我們連投7輪
時間：21-06-23 來源：雷遞
紅杉郭山汕：滿幫上市是選擇和忍耐的勝利
我們連投7輪
滿幫集團 (NYSE: “YMM”)今日正式在紐交所上市，以發行價19美元/ADS計算，市值近210億美元。
紅杉中國自2015年投資滿幫集團前身之一運滿滿開始，連續7輪加注，在IPO前持有7.2%，是早期進入的最大外部股東。
滿幫集團是紅杉中國投資的第五家上市物流企業，另外四家包括中通、京東物流，達達集團和德邦物流。滿幫也成為中國第四家市值超千億的物流企業。
紅杉中國合伙人郭山汕分享了關于早期投資運滿滿和滿幫的故事：
紅杉與滿幫從2014年結緣。郭山汕說，在那個O2O近似瘋狂的創業年代，服務O2O迅速進入到出行、餐飲、美業、汽車、家政和旅游等各行各業，貨運業雖然沒有像快遞一樣搭上電商高速發展的東風，但這個充滿江湖味道的傳統行業這次借著O2O的風口開始接觸上了互聯網。“說實話，我們自己也沒準備好，項目組除了我，還有一位主看金融的同事和一位偏財務的同事。”
2014年，紅杉團隊去了全國各地的物流園、配貨站和信息大廳，每個人都會被眼前混亂的情景觸動。紅杉團隊發現，大多數園區封閉管理，司機和中介通過小黑板來交易不透明的信息。黑板上的粉筆字寫得很潦草，甚至電話聯系方式也沒有，騙貨炒貨現象嚴重。有些信息大廳裝了電子屏，但始終都是黑屏，對信息化的抵觸和防備可見一斑。
紅杉團隊站在成都某物流園的大樓，透過窗戶往遠處的停車場看去，來自全國各地密密麻麻的空載貨車停在那里，司機一大早就在信息大廳的小黑板上尋找貨源信息，平均3-5天后才會得到線索，之后再開著空車去裝貨，一來一回空載幾十甚至上百公里。
這情境，使紅杉團隊完全相信用互聯網手段可以大幅改變行業狀況，但沒有想到的是不到1年時間，車貨匹配的創業企業大大小小有了50-60家。到了2015年年底，有報道說企業已經有200多家，如何從中找到最好的團隊成了比相信趨勢更難的事情。
張暉在2014年底就選擇了紅杉
郭山汕透露，當時很多公司的團隊陣容看起來很豪華，BP（商業計劃書）上寫的都是“用互聯網改變物流行業”、“中國的羅賓遜（美國的無車承運公司）”、”貨運業的Uber”。但深入和這些創始人聊久一點，就能夠感覺出其中的差別。“同時我們花了很多時間去調查各家數據的質量，了解需求和補貼的關系，辨別刷單和虛假交易（比如女性用戶占比、用戶只停留0-3秒的比重、蘋果終端數量的占比、購買司機號碼的痕跡），這已經是當時看每一個O2O行業的基本工作。”
項目組長時間在物流園蹲守，觀察和記錄各家地推司機安裝App和輔導的過程。當時除了個別年輕司機，大部分司機在40歲以上，接受起來很困難，他們沒有使用過什么應用和網站。不同的團隊執行力差別很大，有的團隊裝完app就離開，然后另一個團隊來了就把它卸載掉。晚上我們住進小旅館和住在上下鋪的司機交流，了解他們的生活。
經過一段時間工作，南京的運滿滿和當時主要在成都的貨車幫從中間脫穎而出，憑借在意志力、組織力、技術手段上的優勢，他們在各地信息網和物流園里堅持下來。他們的軟件被封殺過，車輛和物料被毀壞過，地推人員受傷進了醫院，第二天早上又重返現場。運滿滿在前線沿用了阿里政委的角色，給年輕的員工關懷打氣鼓勁，講案例，如何幫客戶改變生活，減少不公平。
“紅杉應該是最早同時見過這兩個團隊并深入接觸的投資機構。2014年下半年，我們在內部的初次介紹會上，第一次推薦這兩家企業作為唯二的考察重點。同年12月，我們向運滿滿發出TS （7500萬美金投后估值，占20%）。之后，十余家機構找到運滿滿，不少機構紛紛匹配了類似條款甚至更高估值。幸運的是，張暉自始至終都把紅杉作為第一選擇，后來我們也支持公司少些稀釋，按照17%占比成交。”
淚水甚至血水 讓團隊凝聚力更強
郭山汕指出，O2O的熱度到了2015年迅速降溫，資本市場在下半年進入調整期，“資本是否進入寒冬”的說法頻頻見諸報端，越來越多的O2O企業難以為繼。車貨匹配行業競爭越來越激烈，融資變得艱難。
運滿滿在2015和2016年的融資比想象的困難，每次市場給的估值都離我們期待的估值差了很多，融資拖半年時間很正常，新投資人希望能看清老投資人的態度。這也能夠理解，那時候平臺交易每月小幾百萬，沒有抽傭，而且預測第二年第三年還是沒有。
那些年，郭山汕和張暉溝通了上百次。他是個工作狂，白天似乎永遠在開會，除了除夕到春節頭幾天能休息一下。兩人除了討論方向和業務，主要就是相互鼓勁。有一天晚上，張暉微信發來8個字：“戰略忍耐，死磕交易”，他經常這樣自我鼓勵，永遠充滿信心。
2016年參加運滿滿的年會，CEO張暉在給團隊鼓勁。他在臺上喊“滿滿”，臺下員工喊“兄弟”，過去2年的汗水，淚水甚至血水，讓團隊凝聚力越來越強。
2017年商戰到了白熱化，一方面運滿滿專注在自己的業務，不補貼，不墊資，拒絕負毛利地去跑交易，一方面市場的各類消息通過不同渠道傳來。
運滿滿從每季度看競爭格局變成了每周看周活、使用次數、使用時長和新增用戶下載。除了市場、用戶和融資，運滿滿開始加大人才的競爭，那幾年紅杉累計推薦了20多位各崗位的候選人，并參與面試幾十次，其中支持企業選拔的人才就包括今天集團的CFO和CTO。
當年8月，運滿滿和貨車幫的管理層和主要股東開始探討合并可能，經過90天的談判，兩家近10億美元估值的公司走到一起。
郭山汕說，為了實現更大的商業價值和社會價值，雙方管理層和股東都做了讓步和犧牲，也保護了籌碼、信任和團隊的青春。
摘自-雷遞
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