聊聊“錢大媽”：加盟店越賣越虧，到底哪里 出了問題？
時間：21-09-07 來源：劉潤
聊聊“錢大媽”：加盟店越賣越虧，到底哪里
出了問題？
前天，9月1日，央視財經報道了錢大媽生鮮超市不少加盟店面臨虧損的問題。
并稱，錢大媽“激進”的打折方式，直接導致了一些加盟店的虧損，有消費者養成了特意等到打折時間來光顧的習慣，導致門店菜賣得越多，虧損就越大。
隨后，錢大媽在微博和官網上聲明回應，稱：加盟店經營不善，不是普遍現象。
“加盟商經營不善”情況，并非普遍現象。對于一家新開的門店，前面3-6個月通常稱為“爬坡期”，期間公司與加盟商共同培育市場，并為每個門店提供幾萬到十幾萬不等的幫扶；從近期數據來看，度過爬坡期的門店，華南區盈利率超過90%，其他區域超過80%。
（圖片來源：錢大媽官網）
有同學問我，對于這件事情，怎么看？
那我就來斗膽說說我的看法。其實，錢大媽這件事，主要涉及到幾個不同的問題。
分別是：薅羊毛，生鮮格局的變化，和加盟商。
我們一個一個來說。
— 1 —
“不賣隔夜肉”：
到手邊的羊毛，你薅不薅？
“不賣隔夜肉”，一直是錢大媽引以為豪的標簽，也確實刻進了它的DNA。據說錢大媽的初創故事，就是從創始人馮冀生早年在東莞開豬肉鋪，不賣隔夜肉，開始的。
不賣隔夜肉，口頭說容易，做起來難。那，錢大媽到底是怎么做的呢？
說來慚愧，我平時真沒去錢大媽買過菜，趕緊上官網搜了搜。
錢大媽要求所有門店經營的新鮮肉菜均當天銷售完畢，每天19:00開始打折，每隔半小時再降一折，直至免費派送，絕不隔夜銷售。
（圖片來源：錢大媽官網）
每天晚上七點開始打折，從九折開始，每過半小時，再降一折。到九點，變成五折了。11點，一折。十一點半，免費派送。
聽起來就像每年雙十一，大家捧著手機等零點降價、付尾款、清購物車一樣，激動，顫抖，翹首以盼。這么好的羊毛，為什么不薅？
七點，大家早就買好了菜，甚至很多人家已經吃上了晚飯，年紀大一點的，可能已經吃完、洗好碗，準備出門溜達了。這個時候，家門口、小區附近，即將打折的錢大媽，就成了個好去處。
更有甚者，為了挑到更多的菜，為了薅到更大更好的羊毛，很多人會在六點、六點半，早早選好要買的雞、新鮮肉、菜等等，拿在手中、放在購物籃里，等著七點鐘聲敲響的那一刻。或者再逛逛，等到九點，變五折，再付款。
乍一看，好像沒什么不好的。店家可以處理掉當天沒賣出的存貨，堅持每天都上當天的新鮮菜；消費者呢，可以得到一點折扣優惠。一舉雙贏。
可是，如果，有人六點就來店里，把貨架上所有想買的菜，一掃而空，一股腦扔進購物籃，然后一屁股坐了下來，坐等七點開始打折，甚至可能坐等到九點，打五折。這時候，很多六點下班回家，準備做飯的人，陸續走進店里，發現，貨架空了，菜都在購物籃里，沒法買，悻悻離去。
這就產生了一個非常大的問題。
對顧客來說，急著要買菜的人，買不到菜。對店家來說，本來可以原價賣出去的菜，不得不折價。
只因為那些不緊不慢的人，提前“搶”了菜，甚至可能他每天只在這個時間來買，就是為了薅到羊毛。
薅羊毛，是人之常情。就像我們吃自助，金槍魚突然來了，不管吃不吃得下，趕快先去搶一大盤。
就怕猶豫一會兒，眼瞅著到手的金槍魚就“飛了”。事實上，這釀成了很大的浪費。
所以，錢大媽為了做到“不賣隔夜肉”定的打折規則，我相信本意一定是好的。但，確實造成了一系列問題。百密終有一疏。
這個現象，在商業中被稱為：規則之縫。
凡事規則，都有漏洞。這個漏洞，就是規則之縫。
怎么辦？這條縫，得想辦法，盡量給堵上。
比如，把金槍魚自助自取，變成了回轉餐廳的形式。大家都坐在傳送帶邊上，一碟金槍魚轉到你面前，需要就可以拿下來，不需要就會自動傳送到下一桌。每碟有3-5片，每人一次只能拿一碟，過了，就得等下一輪。
餐廳用回轉的方式，控制每次拿的量，而不至于浪費。
比如，盒馬鮮生。和錢大媽相似，盒馬也有晚間打折制。以鮮奶為例，那會不會也有人提前放進購物籃，等到九點再結賬呢？
我想應該有，但很少。為什么？因為盒馬可能用了兩個方法，把縫堵上。一，大數據選品，嚴格控制當天上架數。二，內部消化，在盒馬烘焙，變商品為原料。
薅羊毛，本質上就是規則之縫。和規則共生、并存。
但是，我們依然可以想辦法優化，堵縫。對于錢大媽來說，解決不賺錢問題，通關第一條，或許就是堵縫。
— 2 —
生態重圍：
生鮮格局變了，電商在敲門
過了第一關，游戲才剛剛開始。
這，第二關，就由不得錢大媽自己了。哪怕它的品質把控做的好，哪怕價格控制也做得好，哪怕銷售、夜間打折也很好，但是時代變了。
生鮮格局的變化，或許才是不賺錢問題的最主要矛盾。
錢大媽、永輝超市，這樣的生鮮、生活超市，悄然變成了生鮮格局的過去式。它們遇到的是，怎樣的后浪？
第一波，2017年，盒馬出生，轉而各地生花。
一時間，石破天驚。它帶著電商思維，撥動了生鮮行業變革齒輪。
超市里也能吃海鮮；買單只能用盒馬鮮生APP；線上也能下單，半徑3公里內，30分鐘送達。
盒馬的門店不再僅僅是擺放商品的地方，而是可觸摸、可品嘗、可體驗的綜合場所，更是線上配送的前置倉。
什么是前置倉？
簡單來說，就是把原本遠在郊區的倉庫，前移到離消費者更近的地方，解決配送時的“最后一公里”。從而，讓商品更快送到消費者手中。
前置倉開門營業，線上線下結合，大大增加了單店總收入，提高了坪效。
第二波，每日優鮮、美團買菜，同樣不同凡響。純粹的電商外賣，“城市分選中心+社區前置倉”極速達，進一步提高了效率。
還有第三波，現如今如火如荼的社區團購，也來生鮮行業這杯羹里舀一勺。
于是，留給錢大媽們的，可能只有些殘羹冷炙了。
電商在敲門。如何在競爭激烈的生鮮行業里，在不斷橫空出世的新業態中，突出重圍？
或許是錢大媽必須直面的。
我們驚喜地看到去年7月，錢大媽成立了錢小鮮，邁入生鮮電商這條擁擠賽道。期待這頭傳統生鮮行業的小象轉身，驚艷四座。
錢大媽的第二關，我想，就是突出賽道重圍。
而第三關，或許更艱巨、更重要。那就是，加盟商。
— 3 —
加盟商賺不賺錢：
錢大媽的阿喀琉斯之踵
希臘神話里，有一個叫做阿喀琉斯的人。他出生的時候，被母親握住腳踝倒浸在冥河中，讓他擁有不死之身。但，唯獨腳踝露在外面，成了他的致命弱點。最后，阿喀琉斯也正因為被射中腳踝而死。
對于錢大媽來說，或許可以說是成也加盟店，敗也加盟店。
如果說，薅羊毛，是有優化空間的規則制定問題。生鮮格局變化，是外部因素推動下的轉型問題。
那么，加盟商是否盈利，可能是錢大媽最應該守護的阿喀琉斯之踵。
從2013年，深圳福田第一家社區門店問世。到今年2月，錢大媽通過直營和加盟的方式，全國門店總數突破了3000家。
回看錢大媽的拓展歷程，勢如破竹。
2019年4月，錢大媽走出珠三角，直入上海，一年內在上海開店100家，打入華東市場；
2019年9月，武漢第一家門店開業，布局華中市場；
2020年3月，入駐成都和重慶，進軍西南市場；
2020年12月，落戶北京、天津，布局華北市場。
與此同時，加盟商虧損、轉讓的報道也屢見不鮮。
加盟店到底掙不掙錢，我沒有明確的數據，不能斷言。
個別商戶反映不掙錢，錢大媽官方聲明表示，經營不善不是普遍現象。我相信都是真的。
這本質上，其實反映了加盟商和品牌商關系的問題。
加盟商扮演角色的價值，和品牌商要求的標準化是成反比的。標準化越高，角色價值反而是越低的。
打個比方。如果你是一個服裝銷售，你的任務是把庫存拿走，拼命地說服消費者買走它。這是你的價值。
怎么賣？賣哪些？沒有統一規定，可以自由發揮。這時候，你的價值，就更明顯。
而，錢大媽對標準化要求很高，經營管理很嚴格。
因此，它對加盟商的期待，反而是低的。僅僅是出了一筆資金、占據了一個位置、按照標準來經營，就好了。其他的，比如，策劃一次促銷活動，都不必操心，也不能操心。
因此，每家加盟商自己能掙多少錢，是和錢大媽自身的品牌價值和商業模式，高度綁定的。
既然如此，那么錢大媽就是最重要的決策中心，一定要做非常準確的判斷。什么判斷？
就是，我們到底有多少加盟商能賺錢。
收取加盟費，是評估一個加盟商愿不愿意加盟的決心。
而，評估加盟商總體盈利的比重，是錢大媽心中必須裝下的標桿。
過去錢大媽在華南地區，有90%的加盟商能賺錢。在全國有80%的加盟商能賺錢。
那么，現在，哪怕在競爭激烈的條件下，也一定要保證讓80-90%的加盟商掙到錢。不能打破。
向上，爭取到更好的供應商；向下，發展更大規模供應商，都離不開這條紅線。
這，就是第三關，更是錢大媽得以安身立命的根基。是信任的基石。
最后的話
今天聊了聊錢大媽，面對如今可能面臨的內外困境，我給出了三點建議：
（1）優化經營規則；（2）布局生鮮電商賽道；（3）守住加盟商盈利紅線。
期待錢大媽的通關歸來。
打開錢大媽的官網，首頁有一句話：
做一家值得尊重并受人信賴的企業。
這是錢大媽9年來的恪守，也是對未來的愿景。
祝福錢大媽。祝福每一家有理想的企業。
摘自-劉潤
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