“我不是不在乎錢，我只是不在乎這點(diǎn)錢。”
時(shí)間：22-02-08 來源：劉潤(rùn)
“我不是不在乎錢，我只是不在乎這點(diǎn)錢。”
前一陣子，我?guī)ьI(lǐng)學(xué)員去青島啤酒做參訪。
青島啤酒，是一個(gè)百年企業(yè)，建立于1903年。到今天，已經(jīng)有117年的歷史了。比新中國(guó)的年齡還大。
青島啤酒發(fā)展得非常成功，是全球500強(qiáng)，也是最早進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的中國(guó)品牌之一。
它在國(guó)際上的名頭有多響呢？
很多外國(guó)人知道的第一個(gè)中國(guó)城市，不是北京，也不是上海。而是青島。
為什么？
因?yàn)榍鄭u啤酒。
一說起青島啤酒，就不得不提到青島啤酒的一位傳奇人物：金志國(guó)。
金志國(guó)，是青島啤酒的前總裁和董事長(zhǎng)。他在位11年，2001年上任，2012年退休。
從2001年到2011年，在他的帶領(lǐng)下，青島啤酒的銷量增長(zhǎng)了1.85倍，凈利潤(rùn)增長(zhǎng)了15.89倍，公司市值增長(zhǎng)了7.11倍，品牌價(jià)值增長(zhǎng)了6.49倍，進(jìn)入“世界品牌500強(qiáng)”，成為世界第六大啤酒廠商。
可以說，他帶領(lǐng)著青島啤酒，從冬天走向了輝煌。
而他本人，19歲進(jìn)入青島啤酒廠工作，在青啤工作37年，從洗瓶工開始，一步一步做到了董事長(zhǎng)。
他也是青島啤酒第一個(gè)，不是由上面委派，而是由員工投票選出來的國(guó)企總裁。
這次參訪，我們非常榮幸，邀請(qǐng)到金總來給我們做分享。
3個(gè)小時(shí)的分享，每一秒都是精華。
聽完之后，簡(jiǎn)直醍醐灌頂。
金總很少接受采訪，也很少對(duì)外分享。他總說，要盡量低調(diào)。
他這樣成功，還這樣低調(diào)，令人深深敬佩。
雖然金總一直說要低調(diào)低調(diào)，但他的分享實(shí)在是太震撼。所以我們?cè)偃?qǐng)求，經(jīng)過金總同意之后，把他的分享發(fā)出來。
關(guān)于金總的分享，我會(huì)整理成一篇長(zhǎng)文，后續(xù)發(fā)出。
今天，我想先跟你聊一聊其中特別重要的一點(diǎn)：戰(zhàn)略忍耐力。
什么是戰(zhàn)略忍耐力？
我給你講個(gè)故事。
-1-
1995年。青島啤酒廠收購(gòu)了西安的漢斯啤酒廠。
1995年，是漢斯啤酒廠成立的第9個(gè)年頭。也是漢斯啤酒廠虧損的第9個(gè)年頭。
是的，你沒看錯(cuò)。
漢斯啤酒廠從成立開始，就從來沒有盈利過。
當(dāng)時(shí)，青島啤酒母公司正在遭遇發(fā)展瓶頸。為了擴(kuò)大規(guī)模，到處收購(gòu)啤酒廠。西安漢斯啤酒廠，就是其中之一。
可是，青島啤酒這艘母艦自己已經(jīng)在下沉了，現(xiàn)在又掛上了一個(gè)下沉更快的子艦。
當(dāng)務(wù)之急，就是要拯救西安漢斯啤酒廠，讓它轉(zhuǎn)虧為盈。
否則，終會(huì)把青啤這艘母艦拖垮。
可是，一個(gè)從出生就沒有盈利過、連虧9年的啤酒廠，該如何拯救？
這簡(jiǎn)直就是個(gè)燙手山芋啊！讓誰接誰都不愿意。
想救活它，恐怕需要一個(gè)在世華佗。
1996年，40歲的金志國(guó)還在青島啤酒廠做廠長(zhǎng)助理。
突然有一天，組織上找他談話，讓他去接手西安漢斯啤酒廠，做總經(jīng)理。
臨危受命。
他去了以后才知道，到10月底，漢斯啤酒廠當(dāng)年已經(jīng)虧損了3800萬。
3800萬…這可不是個(gè)小數(shù)目啊。
怎么辦？
當(dāng)時(shí)西安的啤酒市場(chǎng)，寶雞啤酒排名第一，占70%的市場(chǎng)份額；黃河啤酒排名第二，占20%的市場(chǎng)份額；而漢斯啤酒呢？占3-5%的市場(chǎng)份額
市場(chǎng)不好，問題一定出在工廠。產(chǎn)品不對(duì)路，營(yíng)銷不到位。
于是，金志國(guó)上任后，每天白天去各部門了解情況。到了晚上，就到夜市上調(diào)查市場(chǎng)。
怎么調(diào)查？
成為消費(fèi)者，去了解消費(fèi)者的喜好。
他每晚都去燒烤攤，吃燒烤喝啤酒，和燒烤攤老板聊天，和消費(fèi)者一起喝酒。
他發(fā)現(xiàn)，大部分人喝的都是寶雞啤酒，也有人喝黃河啤酒，但是很少有人喝漢斯啤酒。
他就問別人，你為什么不喝漢斯？
對(duì)方說，因?yàn)闈h斯有沉淀，而且味道太苦。
有沉淀，說明發(fā)酵工藝上有問題。
味道太苦，說明酒花含量太高。
好，記下來。
他又問喝黃河啤酒的人，你為什么不喝寶雞？
對(duì)方說，寶雞味道太淡。
味道太淡，說明寶雞走的是清爽路線，麥芽濃度比較低，酒花添加量比較少，但是年輕人比較喜歡。
好，也記下來。
然后，他又問喝寶雞啤酒的人，你為什么不喝黃河？
對(duì)方說，黃河有點(diǎn)酸。
味道發(fā)酸，說明工藝衛(wèi)生有問題，管道中有雜質(zhì)，味道才會(huì)發(fā)酸。
好，也記下來。
經(jīng)過很多天的市場(chǎng)調(diào)查，金志國(guó)發(fā)現(xiàn)：漢斯苦，寶雞淡，黃河酸。
那我做一款不苦、不淡、不酸，且沒有沉淀的啤酒，不就可以了嗎？
于是他馬上回廠，召集技術(shù)部門和生產(chǎn)部門開會(huì)。
他要求做一款不苦、不淡、不酸的啤酒，讓技術(shù)部門拿出解決方案。
減少酒花含量，可以做到不苦。
增大麥芽濃度，可以做到不淡。
做好工藝衛(wèi)生，可以做到不酸。
管好發(fā)酵工藝，可以做到?jīng)]有沉淀。
產(chǎn)品定好了，還要提高周轉(zhuǎn)率。
重新去找菌種繁殖力強(qiáng)、迭代速度快，且不容易衰敗的菌種。
有的菌種需要21天才能發(fā)酵成熟，而有的菌種只需要14天。
這個(gè)周期越短越好。越短周轉(zhuǎn)率就越快，成本就越低。
產(chǎn)品問題解決了，接下來，就是營(yíng)銷問題了。
一開始，沒有經(jīng)銷商愿意進(jìn)漢斯啤酒廠的新款啤酒。
開經(jīng)銷商大會(huì)，到處招攬經(jīng)銷商，最終，只來了10個(gè)人。
而好不容易來了的這10個(gè)人，也沒有一點(diǎn)信心。
于是，金志國(guó)拍著胸脯跟這些經(jīng)銷商承諾：
不管這款啤酒最后賣得如何，我保證，絕不讓你們虧錢。
賺了錢，算你們的，虧了錢，算我的！
有了保底，經(jīng)銷商們這才放了心。
后來，隨著新啤酒的銷量越來越好，經(jīng)銷商才稍微多了一點(diǎn)。
而這些經(jīng)銷商，很多都是騎三輪車來拉貨的。
偶爾來個(gè)開小貨車的，都算是大戶。
所以，光靠這么點(diǎn)經(jīng)銷商也不行啊。
工廠虧著3800萬，也沒有什么廣告費(fèi)，怎么辦？
金志國(guó)找到了華商報(bào)的老板：老張。
那時(shí)候華商報(bào)剛剛起步，也很艱難。
兩個(gè)落難兄弟坐在一起，聊著聊著，突然靈光一閃：不如我們合作吧，聯(lián)合營(yíng)銷。
你要賣報(bào)紙，就順便幫我賣啤酒吧。我要賣啤酒，也順便幫你賣報(bào)紙。我們兩個(gè)產(chǎn)品一起推銷。
于是，他們買了1000輛三輪車，招聘了幾百個(gè)業(yè)務(wù)員。
業(yè)務(wù)員穿著統(tǒng)一的小馬甲，胸前印著華商報(bào)，背后印著漢斯啤酒，他們騎著三輪車，開始走街串巷地推銷。
可是，騎著三輪車賣啤酒，還有一個(gè)問題。
人們都喜歡喝冰啤酒。而冰鎮(zhèn)啤酒這一步是由誰來完成的呢？
由零售商。也就是燒烤攤，小商店，他們有自己的冰箱。
那給每個(gè)三輪車都配一個(gè)冰箱嗎？
這不現(xiàn)實(shí)。
那怎么辦？
金志國(guó)發(fā)現(xiàn)，我們的工廠本來就有冷庫呀，冷庫是用來放酒花的，我們把冷庫騰出來，很容易改造成冷鏈。
這樣就可以做到，啤酒從出廠就是冰鎮(zhèn)好的。
而寶雞啤酒、黃河啤酒都在外地，他們就不可能做到，因?yàn)槔滏溸\(yùn)輸成本太高。
出廠就冰好，這成為了漢斯啤酒的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。
業(yè)務(wù)員拉滿一三輪車的啤酒，只需要用棉被把啤酒一包，就可以保證送到消費(fèi)者手上的啤酒是冰的。
同時(shí)，華商報(bào)還用整個(gè)版面，幫助漢斯啤酒做廣告。
就這樣，一款不苦不淡不酸的冰鎮(zhèn)啤酒，被騎著三輪車的業(yè)務(wù)員們，直接送到了大街小巷。
一個(gè)月后，漢斯啤酒就奪回了50%的市場(chǎng)份額。
金志國(guó)1996年10月底上任西安漢斯啤酒廠總經(jīng)理。到1997年年底，從未盈利過的漢斯啤酒廠，就奇跡般地扭虧為盈。
不但填平了3800萬的虧損，還多賺了1200多萬的利潤(rùn)。
誕生11年的漢斯啤酒廠，第一次嘗到了賺錢的滋味。
盈利之后，金志國(guó)召開經(jīng)銷商大會(huì)。
有1/3的經(jīng)銷商賺了錢，有1/3的經(jīng)銷商不虧不賺，有1/3的經(jīng)銷商虧了錢。
虧錢的，大部分是一開始的那10個(gè)經(jīng)銷商。
金志國(guó)對(duì)他們承諾過，絕不讓他們虧錢。所以，把他們虧的錢都補(bǔ)上了。
而后面的加盟商，只要虧錢的，也都給補(bǔ)上。
不僅如此，還分給他們微薄的利潤(rùn)，讓他們能賺到一點(diǎn)錢。
對(duì)于那些不虧不賺的經(jīng)銷商，也分給他們一些利潤(rùn)。
而那些賺錢的經(jīng)銷商呢？
重賞。
賺得越多，就賞得越多。
1200多萬的利潤(rùn)，金志國(guó)把零頭留下，作為企業(yè)利潤(rùn)。
零頭有多少？
214萬零6千。
而剩下的1000萬，全部分給經(jīng)銷商。
其中，900萬現(xiàn)金，直接發(fā)掉。
余下的100萬，買拉貨的小面包車，幾十輛，全部送給經(jīng)銷商。
以后，他們就再也不用騎三輪車來拉貨了。
金志國(guó)此舉，震驚全場(chǎng)。
天吶，從來沒見過哪個(gè)廠家，愿意把大部分利潤(rùn)拿出來分給經(jīng)銷商的！
經(jīng)銷商們又驚又喜，高興極了。
本來，能賺到錢，他們已經(jīng)感到滿意。
現(xiàn)在，額外給他們更多錢，甚至遠(yuǎn)超他們自己所賺到的錢，他們感到驚喜。
同時(shí)，還送他們車，他們倍受感動(dòng)。
從滿意，到驚喜，到感動(dòng)。
漢斯啤酒廠的品牌，深深刻入經(jīng)銷商的心中。
金志國(guó)說：
以前我們從來沒嘗到過賺錢的滋味，現(xiàn)在嘗到了，就夠了。
更重要的是，這些錢是誰幫助我們賺的？誰能持續(xù)幫助我們賺錢？還有多少人要來幫助我們賺錢？
我們要把錢都分給他們。
到了1999年，漢斯啤酒廠的利潤(rùn)突破5000萬。
等到金志國(guó)調(diào)離時(shí)，漢斯啤酒廠的利潤(rùn)已經(jīng)突破1個(gè)億，成為青島啤酒的重要利潤(rùn)來源。
-2-
聽金總講完這個(gè)故事，我們太震撼了。
為什么賺了1200萬，其中1000萬都要分給經(jīng)銷商？
因?yàn)榻鹂偵钌畹刂溃挥凶尳?jīng)銷商賺到錢，只有讓經(jīng)銷商賺到很多很多錢，才會(huì)有更多經(jīng)銷商加入，大家才可以一起持續(xù)、長(zhǎng)久地賺到更多錢。
我要的不是眼前的1000萬，我要的是未來的1個(gè)億。
這就是戰(zhàn)略忍耐力。
戰(zhàn)略忍耐力來自于對(duì)底層邏輯的堅(jiān)信。
我堅(jiān)信只有把別人的利益，而不是自己的利益放在首位的時(shí)候，我們才能一起把蛋糕做大，獲得源源不斷的收入。
這就是我們經(jīng)常掛在嘴邊的利他，利他，利他。
可是，有幾個(gè)人能夠真正做到？
如果你是金志國(guó)，你會(huì)把1200萬中的1000萬，都分給別人嗎？
我相信，絕大多數(shù)人都不會(huì)。
甚至很多人根本就不相信，一切商業(yè)的起點(diǎn)，首先來自于讓別人獲益。
他們覺得，自己獲益才是第一。
所以當(dāng)他們賺到一點(diǎn)點(diǎn)錢，第一反應(yīng)是，我怎么能夠讓自己再多分一點(diǎn)？
于是，他們會(huì)想：
經(jīng)銷商分得太多了，能賺錢明明是因?yàn)槲耶a(chǎn)品好，我再提高點(diǎn)供貨價(jià)吧！
員工分得太多了，他們只是為我打工而已，憑什么分這么多，我砍掉點(diǎn)他們的獎(jiǎng)金吧！
于是，經(jīng)銷商和員工，都慢慢離他遠(yuǎn)去了。
所有人都不會(huì)想和他長(zhǎng)久合作。
最終，他連最初的那點(diǎn)利潤(rùn)都賺不到。
而擁有戰(zhàn)略忍耐力的人恰恰相反。
當(dāng)他們賺到一點(diǎn)點(diǎn)錢，第一反應(yīng)是，我怎么給消費(fèi)者、給合作伙伴，給員工多分一點(diǎn)？
于是，他們會(huì)想：
我要把成本和售價(jià)降得更低，繼續(xù)給消費(fèi)者讓利。
今年賣這么好，多虧了合作伙伴，我要給他們分1000萬。
員工今年辛苦了，連漲兩級(jí)工資，再發(fā)額外的年終獎(jiǎng)。
于是，消費(fèi)者喜歡他，品牌就建立起來了。
合作伙伴喜歡他，誓死跟他長(zhǎng)久合作。
員工愛戴他，發(fā)誓對(duì)他不離不棄。
擁有戰(zhàn)略忍耐力的人，所有人都希望他成功。
因?yàn)樽罱K，他會(huì)帶領(lǐng)一群人一起成功。
我身邊優(yōu)秀的企業(yè)家，都是如此。
他們和別人爭(zhēng)論的問題，常常是：這明明是你應(yīng)得的，必須收下。
而不是：能不能再便宜一點(diǎn)啊？
優(yōu)秀的企業(yè)家，總是想方設(shè)法給，而不是想方設(shè)法拿。
他們心中裝著的，不是眼前的蠅頭小利，而是未來的星辰大海。
這，就是戰(zhàn)略忍耐力。
任何一次收費(fèi)，如果用戶沒有獲得超預(yù)期的價(jià)值，就不要賣。
任何一次合作，如果合作伙伴沒有獲得超預(yù)期的收益，就不要做。
任何一個(gè)項(xiàng)目，如果員工沒有獲得超預(yù)期的收獲，就不會(huì)長(zhǎng)久。
-3-
戰(zhàn)略忍耐力，換一個(gè)詞，就是長(zhǎng)期主義。
什么是長(zhǎng)期主義？
就是，你要賺“今天的小錢”，還是“未來的大錢”？
誰都想賺大錢。
可是選擇的時(shí)候，很多人都只會(huì)選“今天的小錢”。
為什么？
因?yàn)榈炔患啊?/span>
而什么樣的人才會(huì)接受長(zhǎng)期主義，選擇去賺“未來的大錢”？
是那些不在乎錢的人嗎？
當(dāng)然不是。
堅(jiān)守長(zhǎng)期主義的人，他們不是不在乎錢，他們只是不在乎這點(diǎn)錢。
他們不在乎今天的1000萬，是因?yàn)椋嵉目刹恢皇沁@1000萬。
他們心中裝著更大的格局，他們要的是未來的1個(gè)億、10個(gè)億、甚至100億。
哪怕，這個(gè)未來是10年、20年、甚至30年。
我們經(jīng)常說要舍滿取半，給別人交付100，而自己只拿50。
這并不是因?yàn)槲覀儾辉诤蹂X，只是因?yàn)椋覀儾辉诤踹@點(diǎn)錢。
當(dāng)你心中裝著大格局，你就很容易舍棄眼前的小利益。
因?yàn)槟阒溃矍暗男±妫瑫?huì)影響你未來的大收益。
這，就是戰(zhàn)略忍耐力。
最后的話
優(yōu)秀的企業(yè)家，都擁有戰(zhàn)略忍耐力。
他們總是想方設(shè)法給，而不是想方設(shè)法拿。
因?yàn)樗麄儓?jiān)信：一切商業(yè)的起點(diǎn)，首先來自于讓別人獲益。
因?yàn)樗麄儓?jiān)信：學(xué)會(huì)分出很多錢，才能賺到很多錢。
因?yàn)樗麄儓?jiān)信：賺錢從來都不是商業(yè)的起點(diǎn)，而是商業(yè)的終點(diǎn)。
因?yàn)樗麄冃闹醒b著大格局，才能舍棄眼前的小利益。
他們舍得分錢，不是不在乎錢。他們只是不在乎這點(diǎn)錢。
記住：
想要長(zhǎng)期利益，首先要放棄眼前利益。
想要收獲價(jià)值，首先要學(xué)會(huì)創(chuàng)造價(jià)值。
想要找到捷徑，首先要放棄尋找捷徑。
想要獲得財(cái)富，首先要做到舍得分錢。
與你共勉。
摘自-劉潤(rùn)
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