為什么只有特斯拉能一直降價，其它家都不行？
時間：21-08-18 來源：童濟仁汽車評論
為什么只有特斯拉能一直降價，其它家都不行？
特斯拉又降價了。
但是，這次我們并不關心特斯拉又降了多少，因為只要特斯拉的基本理念不變，降價是必然的過程。
我們關心的，是特斯拉每一次降價，都是離它的生態閉環，又進了一步。
表面上，這是特斯拉在提振銷量，本質上，特斯拉在為構建一套以能源和數據為依托的商業模式。此時，作為承載這一模式的載體，汽車需要有足夠大的規模和足夠強的成長性，但不必刻意提升單車利潤率或是一直維持一個高價。
經過上一輪電動化的普及，汽車行業已經被初步重塑，并且有了相對明確的變革方向。越來越多的人認識到，新汽車行業需要的資源整合、玩家基因，與互聯網企業的匹配程度遠大于目前的傳統車企。
這就決定了，現有的車企，如果不轉變制造業的模式，無法跟上（或者打心眼里就不打算跟上）這樣的降價節奏。
特斯拉為什么能一直降價？
簡單來說，就是成本相對固定的機械零部件大幅減少，而符合摩爾定律的半導體器件占比大幅增加，加上特斯拉本身采用的成本定價法，讓特斯拉可以頻繁降價。
在Model 3和Model Y上，一個方向盤、兩個滾輪、兩根撥桿、一個中控大屏，就包辦了幾乎所有的功能操作和信息顯示。傳統車輛上反光鏡調節旋鈕、雨刷撥桿、中控其它按鈕，特斯拉通通省去。從降本增效角度而言，就是這些高度簡化的設計，幫助特斯拉節省了大量面板、按鍵的成本。
至于說把多數功能做進中控的軟件里，那又不用額外花錢。
而且，在上海工廠國產化后，特斯拉又通過更換國內供應商驅動電機、國產鋰電池、磷酸鐵鋰電池等方法不斷降低制造成本。再通過給不同車款匹配相應的電動機、電池包，實現高低配車型分級，在保證利潤的前提下進一步提升產品性價比。
今年上半年，一線城市占特斯拉的銷量占比只有38.5%，而新一線+二線城市的銷量占比已經提升到了55.8%。在這種自上而下，從一線城市逐步滲透至二三線城市的戰略布局下，不斷降價把自己下沉到更廣大的用戶基盤中去獲取更多消費者，是必然的道路。而在Model 3此次降價后，特斯拉在23萬、27萬、34萬、37萬已經形成了完整的產品布局，進一步擴大了潛在人群的覆蓋。
當然，作為一臺智能汽車，它的單車成本除了硬件部分之外還包括軟件部分，硬件交易可以帶來最直接的利益，軟件交易更是持續性的收益。特斯拉的思路是，先售賣整車，然后客戶可以付費選擇自己需要的功能，特斯拉官方通過后臺OTA開通激活的方式解鎖對應功能，實現單一產品下的功能差異化。
盈利模式的多元化，也讓特斯拉有底氣不斷降價。
特斯拉正在形成的閉環
從縱向看，特斯拉憑借電池技術、充電技術、軟件算法、產品設計等方面的優勢，形成了硬件垂直一體化的設計、生產和銷售。從橫向看，特斯拉軟件迭代帶來的性能提升和功能變化，實現了用軟件定義硬件。
縱向的硬件垂直一體化+橫向的軟件定義硬件，讓特斯拉形成了軟硬件融合相互賦能的新能源商業閉環。這既讓特斯拉在供應鏈波動時有足夠的韌性，也能讓其在硬件同質化的今天不斷保持產品的差異化。
而這一閉環，需要有龐大載體規模的支持。我們可以通過特斯拉的很多動作，來解釋這一閉環。
首先是渠道。
渠道的本質，是規模化觸達潛在消費者。評價渠道的優與劣，核心要素是能否做到低成本的規模化觸達。
在純線下的時代，授權經銷商通過區域開拓完成對全國消費者的覆蓋，是那個時代里最有效的渠道觸達。而到了數字時代，直營模式、線上銷售、全透明化價格體系無一不是對傳統汽車行業的巨大沖擊。因為特斯拉的出現，消費者在買車時不再需要和銷售斗智斗勇的砍價，也沒有強制裝潢等套路，消費者只需要通過網上下單就可以等待送貨上門，一整套流程就像網上購物那么簡單。
而且，當渠道下探后，特斯拉透明的金融政策，也會成為更多人擁有特斯拉的臨門一腳。
按照官網給出的合作金融機構貸款政策，首付3.6萬元，5年貸款，平均月供為4065元，就可以擁有一臺標準版Model 3。對于二三線城市的新生代消費者，這種政策極具吸引力。隨著Model 3的價格門檻不斷下探，這種簡單高效直接的購車體驗也會被更多消費者所接受。
其次是用車體驗。
智能電動車時代，汽車制造商面臨的一個重要問題是，如何在賣車之后還能與用戶產生持續性的聯系。這個核心，就是數據的掌握。
大家熟悉的特斯拉超充，除了布點越來越多外，也和特斯拉上游的清潔電能生產、中游的儲能產品布局、下游的車輛能源消費形成了完整的體系。而在這其中流轉的能源數據，和由此而來的服務模式想象空間，不僅能極大便利車主，也能為特斯拉帶來更多的收益。
隨著特斯拉即將對其它車輛開放超充網絡，以及在中國建立本地化數據中心，其在中國擴張能源網絡的野心可見一斑。
另一個野心在于保險。去年8月，特斯拉已經在中國完成了保險經紀公司的工商注冊，待取得中國銀保監會批準后，就可以正式營業。但由于中國金融保險的監管模式，特斯拉無法在中國推廣試驗性質的定制化車險，短期內也不太可能以外資身份取得保險牌照，所以最大的可能是與本土保險公司合作，推出品牌車險計劃。
當然，路是一步一步走的。在海外，由于手握車輛行駛數據，特斯拉能夠自降車險保費，保險毛利率預計能達到80%。而在國內，隨著數據的推進和政策的跟進，數據在車險業務中的作用，也將會逐步凸顯。
還有一個不得不提的是維保服務。一輛電動車，日常需要去做的維保，基本只剩下了更換空調濾芯和鈑噴業務。除了到店外，更多時候都可以通過一個電話、一個app操作預約上門服務。至于軟件上的問題，也能夠通過OTA來解決。這種便捷的體驗，會逐步改變消費者的用車習慣。
所以，我們看到的是特斯拉在降價，看不到的是特斯拉通過降價擴大規模和可成長性，從而加速其能源閉環、生態閉環、商業閉環的構建。
其它車企會恐慌嗎？
早年間寶馬iX3和沃爾沃XC40純電版的降價，可以看作是對特斯拉國產Model Y定價的“回應”。而如今，在Model 3降至補貼后23萬元后，事實上能及時跟進的其它車企并不多。
特斯拉此次降價三天后，比亞迪漢EV新增了一款20.98萬元的入門版車型，僅僅是把原有入門車型的電池容量減少，其它配置完全一致。而小鵬P7已經于今年早先時候，對入門車型進行了用智能配置換電池的做法，以提升其入門車型的吸引力。
至于其它車企的新能源車，甚至都沒有能與Model 3正面對標的車型。如果Model 3進一步下探價格，或是特斯拉將來能推出更入門的車型，那么受到影響的就絕不僅僅只是新能源車，而是所有預算在20萬元左右的主流消費群體——包括但不限于大眾、豐田、本田等合資品牌的燃油車用戶。
而且，手握大量訂單的特斯拉，已經有能力通過產能的分配，進行銷量的主動調控。特斯拉習慣的季初藏銷量、季末沖銷量、出口訂單和國內訂單交錯等做法，事實上都是這種調控的體現。
也就是說，訂單量足的時候，特斯拉就能適當將產能分配給出口；需要銷量數字的時候，特斯拉就能以滿足國內交付為先，或是主動調整指導價來刺激需求。
總之，這不是傳統汽車的玩法，但是卻會被越來越多的汽車玩家所接受和采用。
寫在最后
你可以說特斯拉在破局，你也可以說特斯拉在做減法，或者說特斯拉在顛覆什么東西。但事實證明，特斯拉在不斷降價刺激競爭對手們反應的同時，也在給整個汽車行業示范新生態閉環的構建，是否真的可行。
當年引入特斯拉，是為了在中國汽車市場放進一條鯰魚。如今來看，這條鯰魚攪動的不只是汽車行業，而已經滲透到了和汽車制造相關的所有上下游產業鏈上。
摘自-童濟仁汽車評論
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